とある放送局さんとe-sportsチームをコンテンツとした事業を作るために、企画の提案を進めています。
たまたま知り合いが新規事業開発を担当していたので、社内への提案作りを一緒にしています。
e-sportsチームの運営で黒字化できているところはほんのひと握りです。
ほとんどがオーナー企業の稼ぎをe-sportsチームへ投資しているような状況です。
ですが、今の状況ではプレイヤーが増えず、ファンも増やせないので、業界は発展できません。
そこで、e-sportsチームがチーム事業を収益化するためのビジネスモデルの構築を、テマヒマのマーケティング力で実現しようとしています。
放送局さんを巻き込んでその取り組みのモデルケースを作れれば、より多くのe-sportsチームの発展に貢献できると考えています。
まずは、企画に興味を持ってもらわなければいけないので、提案書を作って担当者とすり合わせをしています。
通る提案のポイント
提案を通すために外せない重要なポイントがあります。
それは、相手のベネフィットと負担を明確に伝えることです。
通らない提案の多くは、提案する側が叶えたいことをあれやこれやと伝えてしまっています。
人は自分のことに興味があります。
見込み客やクライアントに提案するときも同じです。
相手に関する話でなければ興味を持ってもらえません。
どんなベネフィットがあるのか、つまりどんなプラスの結果が手に入るのかを伝えなければ、相手の興味は引き出せません。
なので、提案する相手が求めていることをしっかりと伝える必要があります。
企業向けの提案の場合は、どう利益が出るのかが最も大事です。
ですがそれは当たり前のことなので、それは大前提として、プラスどんな魅力的なベネフィットがあるのかを伝えられていれば、より興味を持ってもらえます。
それは、既存事業への付加価値だったり、社会貢献的な側面だったり、組織の活性化だったり、利益以外に企業が得られるメリットは色々とあります。
それを提案の頭でまず伝えます。
提案の背景などから提案書を組み立てている場合がありますが、まず興味を引けなければ積極的に提案内容を聞いてもらえません。
なので、最初にグッと相手の心を掴むためのベネフィットの提示を行う必要があります。
ランディングページでファーストビューが大事なのと同じで、提案書も最初の1ページが最も重要です。
そして、そのベネフィットを手に入れるために、どんなことをする必要があるのかを示すことで、提案を受けた側はベネフィットと負担とを天秤にかけることができます。
その結果、ベネフィットの方が負担よりも大きいと感じてもらえれば、その提案を検討してもらえます。
提案する側がどんなことをするのか、できるのかを示すだけでは、検討してもらえません。
どんなプラスの結果を手に入れられるのかを明確に、端的に伝えて興味を持ってもらい、そのための負担としてどんな行動が必要になるのかを示すようにすれば、通る提案を作れます。
受け取るベネフィットが明確に示されていて、それに興味を持ったものの、実施内容に納得できない場合は、その提案へのフィードバックが必ずあります。
なので、そのフィードバックを受けた改訂版を次に提案すれば、その提案が通る確度は高まります。
最初の提案をたたき台として、プロジェクトのキックオフ的な提案の仕方ができれば、提案は通すことができます。
p.s.
新規事業の場合、最終的には決裁者へ直接提案できなければ説得することは難しいので、今はそこまで辿り着くための階段を一歩ずつ登っていっています。