どの企業にとっても見込み客のリストは重要です。
そのため、展示会に出展したり、セミナーイベントに参加したり、交流会に参加したりとリストを集めるための活動に時間もお金も労力も使っています。
ですが、より効果的な集客をするためには、リストの質にもこだわる必要があります。
例えば、採用ビジネスをやっている会社は「人材募集をしている会社」のリストを集めようとします。
ですが、ただ採用フェスのようなところで見込み客との接点をもつだけでは不十分です。
なぜなら、相手に商品を買うほどの高いモチベーションがないからです。
マーケティングにおいて重要なのは、顧客理解です。
人材募集をしている会社がどんな課題を抱えていて、どんな方法でそれを解決しようとしているのかを知ることで、相手にとって魅力的な提案ができるようになります。
ただ人材募集をしている会社ではなく、その中でもどんな人材を募集しているのか？なぜその人物が必要なのか？を知った上で、見込み客リストに加えることができれば、相手の求めるコンテンツを提供することができるようになります。
そのためにやるべきことが、リスト獲得時のコンテンツ提供による選別です。
ただ企業情報をもらうのではなく、こちらの提供するコンテンツを無料で渡す代わりに、企業情報をもらう仕組みにすることで、そのコンテンツに興味のある人が見込み客リストに入ってくれます。
それによって、相手の課題や興味のありかを特定できるリストを作ることができ、その後で提供するコンテンツの価値をより高めることができます。
結果、商品への興味の促進につながり、商談へとスムーズに進めるようになります。
例えば「30人以下の企業が雇うべき次世代リーダーの特徴とは」のようなコンテンツを作り、それを手に入れようとする人は「30人以下の企業の人事担当」とラベリングできます。
すると、その後のコンテンツで30人以下の企業の状況にマッチしたコンテンツを届けていけば、高い反応を得られるということです。
もちろん、タイミングによって興味の矛先は変わったりしますが、より高い反応を得るためにはリストの集め方にも気を配る必要があります。
ですが、効果的なリストを集められたとしても、一回営業をかけてそれで終わっていては、マーケティングは成功しません。
なので、効果的なセールスをしたいのであれば、どんな企業でも「リストの資産化」に取り組む必要があります。