GWでインプットし直したコピーライティングについて、改めて紹介すると言っておきながら、すっかり忘れていたので書きます。
今日は「伝説のコピーライティング実践バイブル（ロバート・コリアー）」についてです。内容自体はダイレクトメールの書き方についてです。どう人の興味を引き、買いたい気持ちを作り上げるかを著者自信の経験に基づいて書かれています。事例がたくさん載っているところが特徴です。
書籍通販という特定業界の話かつダイレクトメールという限られた世界での話なので、一度解釈を挟まないと、目の前の業務に活用するのは難しいとは思います。でも、マーケティングの本質が組み込まれている内容なので、是非参考にしてみてください。
要点はこれです。
・セールスレターを読む相手はあることを欲している。それは、意識する、しないに関わらず、常に相手の頭の中心を占めている
・こちらは、その相手にある特定のことをしてもらいたい。そのことを相手の願望にどう結びつけられれば、相手が自分の目標に一歩近づけるように持っていけるか、を考えて促す。
・課題は、相手の関心や欲望との接点、相手の注意をひくものを見つけて、出だしを読んでもらった瞬間に、他のどのレターとも違うと思わせることにある。
この課題への対策が、
・相手をよく研究する。相手に関心があることを見つける。
・こちらが提供するものをよく調べて、それを相手の関心とどう結びつけるのが良いかを考える
留意点としては、
・相手を一人残らずおびき寄せる。それにはまず、相手に関心があるものを見つけて、それを話のきっかけにすること。
・こちらの提案、こちらが売ろうとしているもの、こちらの関心を急いで伝えようとしてはいけない
まとめると
見込み客の頭の中にある欲求を知り、こちらの提供価値がその欲求を満たすということを信じてもらうように促す。相手の関心を糸口に、たくさんの人の興味を引き、こちらの主張の流れに乗せるのが大切。売り急いではいけない。
大衆に届けるための広告媒体が新聞くらいしかなかった時代に磨き上げられた技術ですが、買いたい気持ちを作るまでのプロセスを紙に限定せず展開していけば、現代の顧客接点にも活かしていけます。