企業の方と話す時に、「なぜ安定的な事業運営ができないのか？」という話を導入でしています。
売上拡大がうまくできていない企業の特徴はこうです。
・KPIがゴールへの少ゴールになっていない
・立てたKPIを実現するための実行計画を持てていない
・そしてそれらを広告代理店などに依存してしまっている
大きくは目標設定が誤っていることによる計画のあやふやさが原因です。それを改善するために以下のことを知る必要があるという話をしています。
1.マーケティングを知る
2.目標達成のためのKPIの立て方を知る
3.PDCAを回していくチームの作り方を知る
1.マーケティングを知る
まずはマーケティングに対する正しい知識を持つことが大切です。フワッとした概念と捉えている人が多いので、考え方とポイントなどを整理して説明しています。
2.目標達成のためのKPIの立て方を知る
次に適切なKPIの立て方を知ることが大切です。踊り場で停滞してしまっている事業は目標設定を誤っているため、投資機会を逃しがちです。
目標と現状とのギャップを埋めるための施策毎の目標設定ができていません。
3.PDCAを回していくチームの作り方を知る
そして3つ目として、その計画を遂行してくれるチームを作ることが必要になります。自社だけで完結はできません。立ち上がりならまだしも、マーケティング活動の全てを担うにはそれぞれの専門領域の知識と経験が必要になります。
特にwebマーケティングをするにあたってはやれることが多岐にわたるため、その全てを自社で賄うのは無理があります。できたとしても質は高まらないと思います。
一部の大企業以外は全てを内製化しようとは思わないと思うので、基本的には集客に関わる部分をはじめ外注している企業が多いと思います。
でも、意外とどの会社が何をできるのかをきちんと知らずに依頼しています。事業主はワンストップで任せられる方が手間がかからないからいい、いろんなことができる会社だから信用できる、などと感じて「なんでもできます！」の会社に任せてしまいます。
仕事をもらう側はもちろん「なんでもできます！」の姿勢で挑みますよね。
事業主のやること、パートナーのやること
なんでもできる会社はいないと思っていただいた方が良いと思います。事業規模が大きくない内は、それ以外の業務も抱えながらマーケティング活動を行わなければならないので、できるだけ一手に任せる方が効率が良いのは間違いありません。
ただ、その時にも「計画を作る」「目標を決める」「結果を見て次の打ち手の判断をする」のは、あなたでなければいけません。そこさえ、事業主側が握れていれば、広告代理店の提案してくる不適切な施策に手を出すようなことはなくなります。
そのためにも、マーケティングを知り、自ら目標達成のための計画を立てられるようになる必要があると考えています。
「事業主のやること、パートナーのやること」。このフレーズが昨日ふと降りてきました。なんとなく、これまでも会話の中で説明はしてきていたことですが、ここに焦点を当てて啓蒙していくことも良さそうだと思いました。
事業主のやることを共通認識できれば、そのために必要なこととしての「マーケティング理解」や「適切な目標設定」にも興味を持ってもらえるのではないかと思うからです。