買ってもらう前と後ではやるべきことが変わります。
買って貰う前は期待を高めます。
なぜならその商品によって得られるベネフィットに期待できなければ買わないからです。
買ってもらったあとは期待に答えられる現実を作るためのフォローを行います。
なぜなら、価値を正しく理解していなかったり、正しい使い方ができないことで、本来の価値を提供できていないことがあるからです。
リピートが取れなくて困っているビジネスの多くは、期待値を高めすぎて実際に感じられる価値との間にギャップが生まれた結果、顧客をがっかりさせてしまっています。
期待は売り手が情報を盛り、見込み客の気持ちを煽ったりすることで高まります。
その場合、買った瞬間が買い手の幸せの絶頂になります。
なぜなら、その時に理想的な状態を十分maxに描いているからです。
商品を利用した瞬間に、期待と違う現実を目の当たりにすることもあれば、期待が現実となりそれに慣れてしまい感動は薄れていく場合もあります。
なので、期待に近づけるためのフォローが有効になります。
なぜこの商品がベストな選択だったのかを改めてアピールしたり、高めた期待値を少し落ち着かせたりすることで、期待値と実際とのギャップは小さくなり、本来提供できる価値に近づけることができます。
前回の道場後の食事会で食べそびれた「痛風盛り」というメニューに、昨日リベンジしました。
1ヶ月と10日の期間が期待を勝手に高めてくれていたので、前回の食べたさよりも今回の方が勝った状態！
その結果、「こんなもんか。（おいしいけど）」というリアクションになってしまいました。
料理の写真がうまく盛れていたこと、前回食べそびれたこと、期間があいたこと、これらが合わさって期待値は上昇しきってしまっていたので、それなりの感動しか生まれなかったのだと思います。
前回食べられていたら、昨日よりも大きな感動があったかもしれません。
p.s.
期待値を高めないと興味を示してはもらえないので、バランスが重要ですね。