「顧客には二度売れ」という格言があります。
どういうことかと言うと、顧客のテンションは買った瞬間がピークです。期待に胸を膨らませてワクワクしている状態です。
買ったけど、すぐに使わなかったもの。しばらく経ってから使い出したものってありませんか？
あと、いざ使おうとした時に「本当に必要だったんだろうか？」と感じることもあります。
こんなテンションで使われると、商品に対して感じる価値もそのテンションに見合ったものになります。
なので、顧客に対して改めて「売る」ことが大切です。ここで言う「売る」とは、商品がどんな価値を提供できるのか？を改めて顧客に伝えることです。
web申込みで利用するビジネスであれば、利用前に改めて「売る」ことができます。
ECの場合は同梱物を活用して改めて「売る」こともできます。
リアル店舗型の小売であれば、買い物袋に同封できるチラシやミニパンフなどで改めて「売る」ことができます。お店のLINEでメッセージを届けるのもありですね。
なぜその商品が自分にとって必要だったのか、なぜ数ある類似商品からそれを選んだのか、それらを改めて感じてもらうことで、購入時のワクワクに少しでも気持ちを近づけてもらえれば、商品体験の体感値が高まります。
僕の好きな二度目の売りはこれです。
箱を開けるときにひょこっと現れる「味はバターで決まります」のメッセージ。
普通ならパッケージの目立つところに書かれているようなものだと思います。
でも、あえて買うときには見えていない場所で、使う直前で伝えられることによって、最後の後押し感があります。控えめなようで主張が強いところも人間味があっていいなと感じますｗ
「味はバターで決まる」と言われると「確かに、だからバター買ってる」と再認識できます。その思いを持ってバターを使うと「やっぱり、味はバターで決まるな」と自分の選択が良いものだったと自己承認することができるので、より商品への愛着も湧くようになります。
その結果、リピートに繋がり、ブランドと顧客の間に距離がなくなり、ブランディングが成功していきます。
何故買ったのか、どこで買ったのか、顧客は忘れます。価値の感じ方もその後のフォローの仕方によって変わります。
なので、積極的に二度売りましょう。