昨日、新規クライアントの相談を受けました。
知り合いがマーケティング支援をしているBtoB企業様のお仕事で、ランディングページの制作をしたいというものでした。
ただの綺麗なページを作る依頼であれば、テマヒマよりも良い会社がいっぱいあります。
紹介してくれた方に、なぜうちに相談してくれたのかを聞いてみると、マーケティングの会社だからという返答をいただきました。
マーケティングを理解している人は、ランディングページの重要性をわかっています。
ランディングページをただの1枚のページだと捉えておらず、プロモーション全体を構成する重要なパーツだと捉えています。
なので、普通の制作会社ではなく平岡に声がけをしてくれたということです。
嬉しいことですし、うまくいくプロジェクトなんだなと感じます。
BtoBビジネスのweb集客で必要なこと
BtoBのサービスの場合、他社と提供価値がそこまで変わらないものが多いです。
実際には違ったとしても、見込み客からしたらその違いがよくわからない状況です。
なので、ランディングページ自体で表現できることも、そこまで大きな差はありません。
では、どうすれば良いのか？
それは、「訴求の軸をずらすこと」と「オファーを作ること」です。
訴求の軸をずらすとは
訴求することはベネフィットです。ベネフィットとは、顧客が手に入れたいプラスの変化のことです。
ベネフィットが他社と同じならより安い方を選ばれます。
なので、同じベネフィットを訴求をせず、より焦点を絞った別の訴求をするということです。
独自性を出すとも言いますが、要は他社と違うということを明確に示すことが大切です。
例えば、「痩せます」という訴求よりも、「食べるだけで痩せます」にしたり、「二の腕が痩せます」にしたりするということです。
オファーを作るとは
オファーとは、見込み客に一歩前に進んでもらうための動機付けになる提案です。
こちらの提案に対して、「申し込まないと損だ」と感じてもらうことができたら集客は成功します。
BtoBの場合は資料請求や問い合わせが、見込み客にとってもらう行動になりがちです。
多くの人はそれに対して「ただ営業されるだけでしょ？」と思っています。
その相手に申し込みを促すことはとてもハードルが高いことです。
そこで、それを「相談したい！」「申し込みたい！」に変える必要があります。
そのトリガーとなるのがオファーです。
どんなオファーを用意できるかで、集客の成否が変わります。