99%以上の企業が中小企業です。
市場のシェアを持っているのが1%以下の大企業です。
つまり、ほとんどの企業が強者を追いかけています。
追いかける側の企業がどんな商品を売るべきかというと、市場で売れている商品とは差別化された商品です。
差別化とは、強者が持てていない価値を持っているということです。意味のない違いは差別化ではありません。
強者が解決できていない課題を解決する手段であることが、追いかける側の商品の存在理由です。
中小企業のとる最悪の戦略
後追いする企業がとりがちな戦略が、売れているものを低価格で売るというものです。これは最悪です。
なぜなら、価格は原価と費用と利益で決まるからです。大企業であれば、大量生産することで原価を抑える術を持っています。投資回収期間が長くても耐えられる資本力があります。利益率が低くても規模のインパクトで十分に事業運営ができます。
でも、中小企業はそうではありません。もしヒットする商品を作れたとしても、大企業が同じものをより安く、ちょっと機能をプラスして、莫大な販促費をかけてプロモーションしたとしたら、一気に状況をひっくり返されてしまいます。
それが、資本主義の原理原則です。
そうならないために、差別化が必要になります。大企業が効率性を求めるためにできていないこと、顧客のかゆいところに手が届くような商品にできていないと、追いかける側の中小企業は市場のシェアを取っていくことはできません。
マーケターができる市場奪取の方法
これはコンテンツの作り方にも言えることです。
人の興味を引き、相手からの信頼を得るための手段として使えるのがコンテンツです。コンテンツとは役に立つ情報の中身のことです。
自社のことや商品のことをよく知ってもらうためや、専門性をアピールするため利用できます。
でも、コンテンツ作りにおいても、商品作りと同様の事が言えます。
すでにその分野で評価を得ているコンテンツクリエイターが、これから目指そうとしている場所にはいます。Googleの検索結果上位にあるサイトや、SNSで多くのフォロワーを抱えているインフルエンサーなどがそれに当たります。最近だとYoutubeチャンネルなどもそうですね。
新しく何かを始める時、まずは成功している人のやり方を真似ていくと思います。やり方を真似するのは良いですが、コンテンツ自体を真似てはいけません。すでに市場を取っているコンテンツを今から真似しても、そのコンテンツに対して興味を示す人は少ないからです。同じようなものであれば、もう足りているからです。
後発のコンテンツクリエイターに信用がない分、似たような情報であれば既に信頼をおけている相手から手に入れようとしますよね。
僕自身も他の人がしていない形の情報発信を心がけています。まずは王道として、今成功している人のモデルを踏襲しますが、出すコンテンツとしては、違いを出す方法を常に探りながら実験しています。その繰り返しによって、毎朝のメールを日課にしてくれている人がいるような、他の発信者とは違う状態を作れていると思います。
コンテンツ作りは商品作りよりもすぐに始められるし、いろいろと実験しやすいマーケティング施策です。商品を変えられる立場にないマーケターがほとんどだと思うので、是非コンテンツ作りで商品への付加価値を作り、売れる状況を作ることを目指して取り組んでいただければと思います。