購入の後押しをするためには覚悟が必要です。
webマーケティングの支援先に投資をうまくやるためのツールを提供している企業があります。無料お試しをオファーにwebで集客をしています。成約率はどうしても世の中の投資熱に高低に左右されます。ここ数ヶ月市況が悪く、獲得状況が芳しくありません。
そこで、マーケティングプロセスの変更に踏み切りました。元々はトライアルのために個人情報をしっかりと取得していました。取得した個人情報を元に積極的にアプローチをしているわけでもなく、活用内容としては年数回のセミナーの案内をDMで送る程度。
トライアル自体はそこまで個人情報が必要ではないのではないか？という話をして、メールアドレスだけでトライアルができるようにして、個人情報はその後資料が欲しい人に自主的に登録してもらうフローに変更してもらいました。
もちろん最終的なゴールであるトライアルからの入会数を増やさなければいけません。トライアルの申込ハードルを下げたことで、なんとなく申し込んだユーザーの割合も増えることが想像されます。
なので、トライアル期間中に動画コンテンツを提供して教育をすることで、入会率を高める施策も用意してもらいました。先方としては、これまでやっていたやり方を変えることにそれなりに勇気がいったと思います。
新規顧客向けに展開する前に、休眠・過去客リスト向けに新マーケテプロセスを実施しました。メールアドレスでのトライアル利用＞動画コンテンツでの教育＞入会促進。その結果は、広告経由のCVRの3倍、メールアドレス登録から約3割のユーザーが入会するという結果を得られました。
この結果を踏まえて広告経由でのオファーもメールアドレスのみでのトライアル実施に変えました。
結果、1日あたりのトライアル申込数が通常時の3倍程度にまで跳ね上がりました。
まだ初動なのでこのパフォーマンスを維持して推移できるかは要観察です。でも、明らかに数字が変わりました。
変化にあえて立ち向かうことが踊り場を抜け出すための策
今回このような結果を得られた理由は、クライアントの覚悟があったからです。昔から続けていることを変える時、なかなかスムーズに事は運べません。まして顧客情報の取得の仕方をガラリと変えることへの抵抗感はかなり大きいと思います。
ただ果たして必要なものだったのか、と改めて考え、その後のフローでこれまで取得していた情報を担保すれば、結果として同じようなものが得られる、という考えに納得してもらい、取得情報の簡易化に踏み切ったことが功を奏しました。
人は、自分の知っていること、これまでのやり方に固執します。それは、その方が安心できるからです。新しいことをやるには勇気がいります。今よりも悪くなる可能性を受け入れなければなりません。
そういう状況に陥っている企事業は多くの場合、成長の踊り場で停滞してしまっています。今の状況から抜け出すには、これまでと違うやり方、多少リスクも受け入れて前に進めるしかありません。
僕らはその事実を正確に伝え、理解してもらうための揺るぎない情報を整理し、支援先の覚悟を引き出していくことが仕事です。
もし今取り組んでいる事業への停滞感を感じているなら、是非できれば避けたい抜本的な変化に積極的に向かっていってみてください。
良い結果ばかりではないと思いますが、必ず結果が得られます。その時、その結果をどう生かしていくかを考えて、またチャレンジすることで事業を大きく育てていけると思います。その大小様々な覚悟をするのが、マーケティング担当者の仕事だと言えます。