LTVとは顧客生涯価値のことで、特定期間における売上の総額のことです。
LTVを知ることで将来の収益の見通しが立ちます。それによって、「積極的な事業投資ができる」「顧客獲得ための集客コストを増やせる」という2うのメリットがあります。
LTVが高ければ（顧客あたりの売上の総額が多ければ）、より積極的な投資ができるので、事業を安定的に成長させていくためにはLTVの向上が必要になります。では、どうやってLTVを高めていけば良いのか？この記事では、それについてお話しします。
LTVは、顧客あたりの売上の総額です。計算式で表すと、「LTV＝商品価格×購入回数」となります。
なので、商品の価格を上げるか、購入頻度を増やすかが対策となります。そして、商品の価格を上げる以外の売上の上げ方に、追加で販売できる商品を売るという方法もあります。この3つのアプローチについてそれぞれ説明していきます。
商品の価格を上げる
簡単に言うなよ、と思いますよね。価格は安ければ安い方が良いと思うのが普通です。「価格を上げる＝売れなくなる」と考えている方が大半です。でも、身の回りを見てみてください。価格だけで選んでいる商品はどれくらいありますか？
価格を購入理由の第一としている人は20%程度だと言われています。価格は価値を数値化したものです。つまり、価値が高いと感じていれば、価格が高くても買ってもらえます。
顧客が感じる価値の話はこちらをご参考ください⬇︎
ベネフィットという言葉もよくマーケティングの現場では使われます。日本語の意味は「利便性」です。わかりやすい言葉にすると「メリット」ということです。「プラスの結果」のことだと覚えておいていただけるとわかりやすいと思います。 「ドリルを売るな穴を売れ」という言葉を聞いたことがあるかもしれませんが、...
より便利な機能を追加したり、より顧客の求める結果へと近づけるためのサービスを提供したり、商品の価値を高めるための要素を追加することで、価格が高くなっても買い求められる商品にできます。通常商品はそのまま販売して、プレミアム版を新たに販売する方法をとれば、顧客がいなくなってしまうリスクは小さくできます。
必要を満たすだけの商品はすでにたくさんあります。見込み客は今手に入れられていない満足を求めています。価格が高くても、自分の満足を満たせる商品を求めているので、見込み客が喜んで高い価格を支払える商品を提供してください。
購入頻度を増やす
1年に1回だけ買ってもらうよりも、1年に10回買ってもらえる顧客を増やせれば、LTVは高められます。つまり、リピーターを増やすことがLTVを高めるためには必要です。
家のような商品でなければ、人生において何度も購入します。より日常的に利用するものになれば、毎月買うなど購入頻度は高くなります。
購入頻度を増やすためには2つのアプローチがあります。1つは、商品をアップデートし続けることです。もう1つは、コミュニケーションを取り続けるということです。
商品をアップデートし続けることが効果的な理由
なぜ、商品をアップデートし続けることが効果的かというと、顧客が常により良い状態を求めているからです。あなたの商品に不満がなくても、他の商品に浮気することは多いです。価格の低い商品であれば、失敗のリスクが小さいので、よりこのような状況が起こります。
あなたの商品を使っている間も、「もっと良いものがあるんじゃないか？」と感じたり、ふと見た商品に対して「こういうのもあるんだ。」と感じて、あなたの商品ではない商品を手に取ります。
新しい商品との出会いによって、顧客は離れていってしまいます。商品の魅力を高め続けて（機能を追加する、見た目の印象を変えるなど）、「より良い商品は今まさに使っているこの商品だ」ということを、顧客に感じ続けてもらわなければいけません。
コミュニケーションを取り続けることが効果的な理由
次に、なぜコミュニケーションを取り続けることが効果的かというと、多くの顧客がどこで買ったか、なぜそれを買ったかを覚えていないからです。なので、顧客が買った商品が、課題を解決するためのベストな手段であったこと、その求める結果を手に入れるためのサポートを自分たちができることを、顧客に対して伝え続けなければいけません。
次回以降も買い求めやすい状況を作るために、常に連絡を取り続けることが大切です。接点を作り続けていれば、忘れられることはありませんから。今であれば、LINEやインスタで顧客とつながり、お互いの情報交換ができる状況を作っておくことが大事です。
追加販売できる商品を売る
顧客は課題を解決するために商品を買っています。その課題解決が早くできること、より効果的にできることを望んでいます。なので、1つの商品だけでなく、複数の商品で課題解決を早められたり、より効果的に提供できるのであれば、その商品を求めます。
弁当屋でお茶を売っているのもこれです。顧客には空腹を満たしたいという欲求があり、その手段としてお弁当を選んでいます。そこでお茶を販売することは、その人の食事をより良いものにするためのサポートとなります。
化粧水を買った人に、乳液や美容クリームなどを追加販売していくのは、より美しくなりたいと願う顧客の求める価値を提供できるからです。
顧客の課題を知れば、今あなたが売っている商品以外に、どんな商品があればより顧客の課題解決を早めたり、効果的にできたりするかを考えることができます。そういう商品を作り追加で販売していけば、顧客の購入単価は高めていけます。
LTVを高める方法のまとめ
LTVを高めることは、事業投資を進め、事業拡大をしていくための必須条件です。その方法は、「商品の価格を上げる」「商品の購入頻度を高める」「別の商品を売る」この3つです。
ポイントは全て顧客が求めている課題の解決に繋がる行動だということです。より商品の価値を高め、コミュニケーションを通してよい関係づくりと利用のサポートをし、課題解決に近づけるための商品を追加で提供する、これらは顧客にとって良いことです。
顧客にとって良いことなので、顧客は喜んでお金を支払ってくれます。その結果、LTVが高まり、さらに事業投資ができ、好循環を回し続けることができます。
その結果、事業が安定し、売上が上がり続けます。
動画でも解説していますので、こちらもご参考ください⬇︎
