マーケティングの3つの段階とは？

マーケティングには3つの段階があります。

それは誰に売るのかの違いによって分けられます。

①既に類似の商品を利用している人

②解決策を探している人

③悩みを抱えているだけの人

マーケティングの1つ目の段階とは

まずは①の既に類似の商品を利用している人に売ります。

なぜなら、その商品が課題の解決に効果的だと思っているからです。

なので、あなたの商品がなぜ相手の課題解決に有効かを説得する必要がなく、今の商品とどこが違うのか、なぜより良い結果を手に入れられるのかを伝えるだけで済みます。

「既に似たような商品を使っていたら、もう別のはいらないのでは？」と思うかもしれません。

ですが、多くの人は問題を抱え続けています。

その類似商品を使っていても、見込み客は現状に満足はしていない、もしくはより良い商品がないかと思っているので、販売機会があります。

ダイエット市場が、ダイエット商品を次々に買う人たちで形成されていることを見ればわかると思います。

商品自体の価値を既に知っている人に売ることが、マーケティングを成功させるためにまずやることです。

マーケティングの2つ目の段階とは

では、2つ目の「解決策を探している人」についてお伝えします。

最も買ってもらいやすい「既に類似の商品を利用している人」だけに売っていると、顧客獲得の頭打ちがやってきます（ある程度の市場規模のある商品なら①だけで十分だったりしますが）

そこで、より多くの顧客を増やすために「解決策を探している人」をターゲットにします。

この人たちは、自分の悩みの原因を知っていて、何らかの方法で解決したいと考えている人たちです。

その方法は商品に限りません。

お金のかからない方法だったり、できるだけ安い商品だったり、信頼のおける人がやっていることだったり。

悩みを抱えている人が取る行動は、その悩みの原因を調べたり、同じような悩みを持っていた人がどう解決したのかを調べることです。

例えば、なかなか痩せられない人が、なぜ痩せられていないのか、なぜ太るのかを調べたり、ダイエットに成功したインフルエンサーのやっていることを調べたりするなど。

例えば、なかなか収入の増えない人が、収入を増やす方法を調べたり、高収入を得ている人がやっていることを調べたりするなど。

その結果、何をすればいいかが分かれば、それをやろうとします。もしくは、気になっているけどやり方がわからず、いろんな方法を探し続けています。

この段階にいる人たちに対して、あなたの商品が解決策としてベストな方法だということを伝えて、納得してもらい、利用してもらうのがこの段階のマーケティングです。

なので、この段階でやることは、相手の悩みの原因を特定して、そのための解決方法を示し、なぜあなたの商品が優れているのか、なぜあなたから買うべきなのか、なぜ今買うべきなのかを理解してもらうことです。

そのために、広告やSNSで興味づけをしたり、動画で詳しく解説したり、メールで価値提供をしたりすることで、見込み客を顧客化していく仕組みが必要になります。

①の段階では、既存商品との違いをプロモーションで示すだけで、見込み客は顧客になってくれたので、②の段階ではマーケティング施策としてやることの領域が広がっていきます。

多くの企業で、①の段階をクリアできていないのに、②の段階の施策に手を出してしまっているので、効果的ではないマーケティングコストがかかりすぎてしまっています。

ここのテコ入れをすることで、より適切なコスト管理ができ、リソースを最大化することができます。

レッドオーシャン市場でのマーケティング