究極の説得材料(ECzine Day 2016より)

  1. コラム

相手がイメージし易い手段が最強だなと感じました。

EC事業者向けのカンファレンス「ECzine DAy 2016」へ行ってきました。元ガシーレンカー(プロアクティブ)の藤原さんと、JIMOSの川上さん、オイシックスの西井さんが登壇した、デジタルシフトについてのパネルディスカッションで学びがありました。

オフライン中心に顧客とのコミュニケーションをとってきた企業が、オンライン中心のコミュニーケーションをとる企業になるために、どんなことをしてきたのか?というテーマで話をしていた時に、いずれの企業もトップダウンでのデジタルへの舵切りがあったと話されていました。

多くの企業で「もっとwebを活用した方がいいな」ということはなんとなく言われているものの、実際に行動に移すとなると組織体や予算などをそれに合わせて編成し直す必要があります。そうした時に、経営層が判断できず頓挫してしまう状況があると思います。

トップがデジタルシフトの大号令を出せない原因として、デジタルへの理解が足りていないことと、webで集客を試みたものの成果を出せなかった過去をもっているなどがあります。

そのネガティブ要因を排除するための方法として紹介されていた方法に「なるほど」と思わずメモを撮りました。

経営層を説得するためのポイント

ポイントは2つあって、1つ目は数値化して客観的な状況を説明するということ、これはなんとなくイメージできますよね。

ただの現場の思いつき、みんながやっているからという同調圧力ではなく、「実際に今こういう状態で、これをこう変えることで、こうなっていきます」という具体的なゴール設定と、それへのロードマップを示すことができます。検討しやすいですよね。

2つ目が「確かに」と思ったポイントで、顧客の行動(やコメント)を動画で撮影して、今生活者がどういう行動を取っているのかを直接見せるという方法です。

企業の中にいると、どうしても企業目線になりがちで、顧客についてもわかったような気になりがちです。それを、イメージにしにくい定量的な情報だけではなく、生活者の様子や行動を定性的に見せてあげることで、わかりやすく現実を突きつけることができます。


高齢者であってもスマホをサクサク操作して、商品を買っている人がいることを直にトップに見せる、現場に共有するなどして、デジタルシフトできていない自分たちに危機感を持ってもらうというやり方は効果的だと思いました。

マーケターは編集者


僕もLPを作る時や改修するときには、自分の主観や行動データだけでは全てを判断しないようにしています。必ずユーザーテストを実施して、ターゲットユーザーがどう感じているのかを動画で集めて、クライアントに見せます。


そこには意外な発見や、自分たちが如何に顧客を知らないのかを感じさせる情報が満載です。そうすると余計な担当者の好みなどは反映せず、明確に出た改善策を元に制作をすることができ、かつ効果的なLPにすることができます。

僕らマーケターは世の中を編集する仕事だと思っています。答えは既にどこかにあって、それを見つけるためのピースをつなぎ合わせているような、そんな仕事だと思います。

 

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平岡 大輔

プロモーション領域の端から端までを熟知しているバランス型マーケター。
総合広告会社でTVCM中心にマスメディアのプランニングに従事。
web系ベンチャー企業でクリエイティブ事業部の責任者として多数のwebサイト開発に取り組みながら、EC企業のマーケティングコンサルタントとしても活躍。D2C企業の経営に参画し、年間5億円の広告費を使いながら理論と実践のPDCAを回している。マーケティングのプランニングからディレクションまでを得意領域としており、チームビルディング・チームマネジメントにも精通。

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