買いたい気持ちを作るsurfaceのオファー

  1. コラム

今年は帰省しなかったので、明治神宮へ初詣をしてきました。

迂回路とか特設お守りGET会場とか、密にならない対策をとられてました。

成人の日ということもあり、晴れ着姿の女性が数多く参拝に来られていて、目の保養になるなと感じつつも、密にコミュニケーションをしている様子を見て、抑圧されていたしゃべりたい熱が放散されているんだろうなと。

その後、我が家の祝日の定番「ヤマダ電機訪問」をしてきました。

子供がプログラマーになりたいと言っているので、自宅用のパソコンを見にいくことに。

奥様の使っている2年前に買ったLenovoPCが不良品かと思うくらい動作が遅く、画像保存もままならないような状況だったので、それを買い替えすることにしました。

奥様はwindows派で、子供が学校で使ってるOSもwindowsということから、mac派の僕はwindowsPCの調査をしていました。

噂に名高い「surface」を中心にノートPCを物色。大体のスペックの目星をつけて、いざヤマダ電機へ!

意思決定要因

店内のノートPCをざっと端から端まで見て、ある程度の値頃感を掴みました。

最終的な意思決定要因は奥様が好む見た目なので、印象を聞こうと思ったタイミングで店員さんが寄ってきました。

用途は画像の整理とプログラミングだと伝えると、それに合うPCでコスパの良いものを3つ紹介してくれ、3つ目に紹介されたのが人気の「surface laptop」でした。

奥様も見た目は気に入った様子。スペックだけで単純比較すると他の機種の方がコスパ良かったのですが、surfaceには「人気」「キャッシュバック」「売れてる」この3つの要素がありました。

ノートPCの勢力図はmac4割、surface4割、その他2割と店員さんが説明してくれたのですが、僕の中ではそれが決め手になりました。

windowsPCだけでいうと7割のシェアだそうです。そんなに違うんだと思いますよね。

人気があれば、サービスも充実しますし、数年使って買い換える時もリセールをしやすくなります。

PCメーカーのマーケティング状況

学生には18,000円のキャッシュバックがあるという点も人気の理由になっています。小学生でもOKなんて太っ腹ですよね。

以前、PCメーカーのマーケティングチームの業務改善支援をしていたのですが、その時共有してもらっていた情報によると、PCは下火なプロダクトです。

年々販売量が落ち、失われる需要を如何に取り合うかというビジネスになっていました。

PCを使わない世代に如何にPCを使ってもらうかが、今後の市場獲得の鍵になります。

そのため、若者向けのプロダクトを作り、スマホ世代に如何にPCを手に入れてもらうのかが課題でした。

surfaceはその策として、学生キャッシュバックオファーを実施しているのですが、それがうまく機能しています。

Appleも学生・教員向けの割引プログラムを実施してますが、学生の対象は大学生や専門学校生です。それと比べれば、surfaceの小学生でもOKというオファーはすごく強いなと感じます。

うちの子供は学校からタブレットが共有されてますが、教育現場は基本windowsマシンなので、今後さらに家庭でも子供がPCを使う流れはできています。

リモートワークの拡大も家庭でのPC需要に繋がっていると思うので、実は希望の持てるビジネスになってきているのではないかなと思います。

オファーの出し方と感じ方

最初から値引きするよりも、後からキャッシュバックする方が顧客はお得感を感じます。

自分で手続きをする手間はありますが、その分GETした達成感もあります。後からもらえると臨時収入的な感覚にもなります。

学生が親に買ってもらって、あとでキャッシュバック分を自分の懐にも入れやすいというのもあります笑

単純な値引きは「元々、そういう価格だったんでしょ?」と感じられがちです。後から手続きをすることで割引かれるというのは一見、手間がかかり嫌がられそうですが、18,000円という金額に対しては惜しくない手間だと感じる人が多いはずです。

もちろんプロダクト自体の良さが大前提ですが、その辺の売り方もうまいことできているなと、さすが世界的大企業は違うなと売り場で感心しました。

買った後の満足感が大切

事前にある程度下調べをしていて、店員さんからも確認したいことを確認できたので、さほど迷うことなく画面は13.5インチ、CPUはCorei5、SSD256GBのモデルを選びました。色は奥様が気に入ったブラック(ここが1番大事)。

定価16万円くらいだったのですが、店頭価格で1万円くらい値引きされていて、さらにポイントが10%手に入り、学割プログラムで18,000円キャッシュバックされます。

さらに回線の乗り換えで45,000円のキャッシュバックを受けたので、実質9万円以下で「surface laptop3」をGETできました。

僕のマシンではないですが、やっぱり新しいデバイスを開ける時はワクワクしますよね。

慣れないwinPCのセットアップも無事に完了し、我が家に新しい相棒が増えました。

ちなみに、息子は昨日GETした「太鼓の達人」のゲームに夢中なので、かっこいいPCには1ミリの興味も示してません。

p.s.

光回線の手続きで不具合が出ていて、2時間半くらいブースで待ちぼうけするという不本意な時間を過ごしたのが悔やまれます。あとは、回線速度が落ちないかどうか。。僕にとってはここが1番大事。

 

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平岡 大輔

プロモーション領域の端から端までを熟知しているバランス型マーケター。
総合広告会社でTVCM中心にマスメディアのプランニングに従事。
web系ベンチャー企業でクリエイティブ事業部の責任者として多数のwebサイト開発に取り組みながら、EC企業のマーケティングコンサルタントとしても活躍。D2C企業の経営に参画し、年間5億円の広告費を使いながら理論と実践のPDCAを回している。マーケティングのプランニングからディレクションまでを得意領域としており、チームビルディング・チームマネジメントにも精通。

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