パートナー企業に仕事を依頼する時、自社が有名な企業や予算の大きな企業でなければ、エース級の担当はつきません。
なので、中小規模の企業のエース級を担当にした方が望む結果を手にいれる近道になります。
とはいえ、小さな会社だと不安に感じることもあると思います。
さらに言えば、より小さな予算しかない場合、中小規模の企業に依頼したとしても、その中の新人がつくことになります。
そうなると不安ですよね。
とはいえ、大きな予算を用意できるわけでもなく、急に大きな看板を担げるわけでもありません。
じゃあ、新人育成の畑になることを受け入れなければいけないのか？というとそうではありません。
僕がいつもやっている、新人担当でもエース級の成果を出させる方法があります。
それはパートナー企業の人間ではなく、自社の人間として扱うことです。
新人の場合、自社の人間以外に対しては壁を感じています。取引先なので当たり前なのですが。
多くの取引先が新人担当者に対して、少なからず不安を感じており、本人もそれを自覚しています。
ある種、関係に壁がある状況です。
それでは、普通のクライアントと変わらない対応しかしてもらえません。
新人の優先順位は、直上司＞部門＞会社＞クライアントです。基本的にベクトルが会社に向いています。
なので優先順位を、クライアント＞直上司＞部門＞会社になるようにしなければいけません。
クライアントを最優先にできていないと、会社の都合で必要以上に工数をかけられなかったり、決められた範囲での提案や対応しかできなかったりします。
ひどい場合は、その会社が売りたい商品を無理くり提案されることもあります。それでは、求める成果を出すことはできません。
エース級の人材ならそれでも十分に成果を出せるかもしれませんが、新人では経験もスキルも不足しているからです。
なので、担当者に「自分はこのクライアントのために今の仕事をしている」と感じてもらうことで、会社から提供されている知識やプロセス以上のものを自ら学習し、身につけ、提供してもらうように仕向けます。
それは以下の3stepで行います。
①相手の願望を聞く
②目標を共有する
③経験を積ませる
この3つのstepによって、新人担当の中で特別なクライアントのポジションを築くことができます。
まず最初にやるべきなのが「相手の願望を聞く」ことです。
なぜなら、人は自分のために生きています。自分の願望を叶えるために判断し行動します。
なので、まずその担当者が仕事において何を叶えようとしているのかを聞き、共感します。
その上で、その願望を叶えるための目標を共有します。もちろん、依頼する仕事の成果に直結した目標です。
例えば、海外で働きたいなどの願望を持っていたとしたら、海外で働くためにはどんな経験やスキルが必要だと考えているのかを聞き、それを手にいれるためにこの仕事がどんな役に立てるのかを確認し、その達成に向けた目標を定める感じです。
一緒に取り組むプロジェクトの達成の先に願望の実現があるという共通認識を持つようにします。
そして、提案に対してただ突っぱねるのではなく、どうやれば納得できる提案になるかをフィードバックしながら、提案を一緒にブラッシュアップするようにします。
そう、まるでその新人のOJTになったような気持ちで。
プロとして依頼しているのだから、こちらに手間をかけないようにしてもらいたいのが本音です。
でも、それでは新人担当のパフォーマンスを発揮させることはできません。
新人が担当することになった以上、その新人を如何に活躍させるかが、こちらのミッションになります。
この時点で他のクライアントとは違うと相手からは思われますし、「これだけ気にかけてもらえてるのだから何がなんでもこのプロジェクトは成功させよう」「このクライアントにだけは迷惑をかけないようにしよう」というマインドが相手に生まれてきます。
既にお気づきかもしれませんが、この方法は新人担当に限ったものではありません。
どのレベルの担当者がついたとしても、この方法を使うことでより高いパフォーマンスを発揮してくれるようにできます。
もちろんパートナーだけでなく、社内の人間に対しても同様の結果を得られます。
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