森林や草地を焼いて肥料を使わずに作物を作り、農地が荒れたら別の場所へ移動する農業の方法を「焼畑農業」と言います。
ひたすら連絡先を集めて、手当たり次第にアポ取りをする営業方法を「焼畑営業」と言います。
焼畑営業とは顧客を育てることなく、目の前にいる顧客を獲得することに注力する営業方法です。
手っ取り早く目先の収穫物を得るための方法と言えます。
焼畑営業は、その商品を欲しいと思っている人がたくさんいるなら、効果的な方法だと言えます。
ですが、たくさんの人が欲しいと思うような商品はほぼありません。
なので、どこにいるのかわからない顧客になってくれる見込み客を探して、ひたすらリスト集めとアポイント依頼をすることになります。
焼畑営業は営業の頭数がいれば、成立しない方法ではありません。
現に売上を急拡大している企業の多くは営業会社です。
売りやすい商品を扱い、とにかく行動できる営業社員を雇い、アメとムチでモチベーションを高めて、売りまくる。
そんな企業が成功しているのは、全国の収穫地を求めて営業しまくるからです。
ですが、営業を組織化できるほどの規模ではない場合、同じやり方をしていても勝てません。
なので、焼畑ではなく、土地を育てて、長く作物を収穫できる独自の畑を作る必要があります。
焼畑農業から脱出するためには、見込み客に対して価値を届け続けることが必要になります。
見込み客にとってのよきアドバイザーになることで、必要が生まれた時に相談する相手としてのポジションを確立することができます。
それが、多くの中小企業がとるべき戦略です。
よりマーケティング精度を高めれば、必要を生み出すアプローチを取ることもできます。
これによって、独自の見込み客リストを構築し、大量のリストを集め続けなくても、十分にビジネスをしていくことができます。
売る側も売られる側も疲弊する焼畑営業をやめて、今あるリストを資産として育てるアプローチを取り入れてみませんか？
そうすることで事業は安定し、求められる企業になることができます。
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