見込み客が反応するメッセージのタイプ

  1. クリエイティブ

売り手がしがちな間違いに「Me Massage」を送ってしまうというのがあります。

「Me Massage」というのは、セールスライティングの世界で使われている言葉です。これは自分が主体となっているメッセージのことを言います。

たとえば、●●という機能がついています、●●成分を新配合、●●プランもあります、など。

自分たちができること、自分たちの凄さを表現しようとしていると「Me Massage」になってしまいます。

こういうメッセージを受け取った時、買い手は「だからなに?」というリアクションを頭の中でしまいます。

多くの場合は自分に関係のない情報としてスルーされてしまいます。「だからなに?」を消化するためのアクションが面倒だからです。

売り手が発信すべきメッセージ

売り手は効く耳をもってもらえる前提で物事を捉えがちです。それはとんだ自意識過剰です。

では、どうすればいいのか?

それは「You Message」にすることで解決できます。「You Message」とは、相手の立場にたったメッセージのことです。たとえば、●●が改善できる(その結果こうなる)、●●が楽になる(その結果こうなる)、●●円お得になる(その結果こうなる)、など。

買い手は何らかの課題を解決したいと思っています。売り手はその課題を商品によって解決しています。なので「何が得られるのか?」を示すことで、買い手は商品を買うことによって得られる結果をダイレクトに理解できます。

「だからなに?」が頭の中に浮かばないので、すぐに「自分に必要かどうか?」という思考になり、次のアクションへと導きやすくなります。

専門用語にすると、「ベネフィットを示す」ということになりますが、特徴をベネフィットに変換することは慣れていないうちは難しいと思うので、「You Message」にするということを意識してメセージを作ると良いと思います。

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平岡 大輔

プロモーション領域の端から端までを熟知しているバランス型マーケター。
総合広告会社でTVCM中心にマスメディアのプランニングに従事。
web系ベンチャー企業でクリエイティブ事業部の責任者として多数のwebサイト開発に取り組みながら、EC企業のマーケティングコンサルタントとしても活躍。D2C企業の経営に参画し、年間5億円の広告費を使いながら理論と実践のPDCAを回している。マーケティングのプランニングからディレクションまでを得意領域としており、チームビルディング・チームマネジメントにも精通。

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