見込み客に顧客になってもらうためには、
認知＞興味＞理解＞検討＞購入の5つの流れがあります。
気づいて、気になって、納得して、選んで、買ってもらう、という感じです。
この5つのプロセスを設計し、機能させる活動がマーケティングの重要な部分になります。
意識が変化した後に、行動が変化して、購入のプロセスへと近づいて行きます。
多くの企業が、認知と興味に全集中してます。
そのため、プロモーションのほとんどが費用対効果の悪いものになりがちです。
穴の空いたバケツに水を注ぐとはこのことです。
なので、マーケティングの改善を行う時、僕がまず手を加えるのが、理解以降のプロセスです。
購入のプロセスには手を加えさせてもらえない場合が多いので、主に理解と検討のプロセスにテコ入れすることになります。
購入のプロセスは、商品の買い方に関するプロセスです。
売り場や決済方法、契約内容、取引条件など。
割引や特典や保証などのオファーもここに含みます。
多くの見込み客が大量のプロモーションによって、認知し興味を持っています。
ですが、納得できないため、買わない選択をしてます。
なので、納得するためのコンテンツ提供が必要になります。
納得するコンテンツ提供とは、相手の課題を解決できることを示して、その根拠となる理由を揃えることです。
顧客にどんな約束をして、どんな証拠を示すのか。
理解プロセスで納得を引き出すコンテンツを作るための構文があるので紹介します。
「●●ができます」「●●になれます」「●●が手に入ります」
なぜなら、
「●●という機能があるから」「●●という仕様だから」「●●という実績があるから」「●●からも評価されているから」「●●人が使っているから」
この構文にすることで、
見込み客の納得を引き出せて、選択のプロセスへと進んでもらえます。
約束と証拠を示すことで、顧客が納得する商品にすることができます。
営業資料、セールストーク、ランディングページなど、理解プロセスで使っているツールのコンテンツを見直してみてください。
それをテコ入れするだけで、購入プロセスへと進んでくれる見込み客は増えます。
ーマーケティングは一日にして成らずー
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