売る前にやること

  1. コラム

ここ最近、月に1回くらい激しい頭痛と発熱で倒れます。

1日安静にしていると良くなるので、一時的に負荷がかかりすぎてるからだろうと思ってやり過ごしているのですが、今月は2度めの頭痛と発熱が発生したので、専門家に診てもらうことにしました。

家の近くで頭痛に詳しい内科があったので、そこへ行ってみることに。雑居ビルにある診療所で怪しさ抜群です。昭和を感じさせる待合室はなぜか外国人患者が多く、さらに異様な空間に仕立て上げています。

不安を感じながらも引き下がるわけにはいかないので時を待ちます。1時間近く待ってやっと診察室へ呼ばれました。

想像通りのおじいちゃん医師が問診票を元に症状のヒアリングをします。その後、反応を見る検査をいくつかやり、原因の特定をしてくれました。

診断は「緊張型頭痛」。首や肩の筋肉が固まり神経を圧迫することで、頭部に痛みが出るとのこと。

コロナ前は定期的に整体に通って身体をほぐしていました。今はすっかり行けていなくて、もともと凝り固まっていた首や肩が限界maxの状態のようです。左側は凝りすぎて感覚が鈍っている状況。。

筋弛緩剤と神経痛に効く薬を処方してもらい、姿勢を正して身体に負担がかからないようにとアドバイスをもらいました。

診察を受ける前と後ではかなり印象が変わりました。もしヒアリングだけで診断されてただ薬を処方されていたら、「適当にされたな」と感じていたと思います。

でも、いくつかの検査をして、原因を特定して、そのための解決策を示してくれたことで、医師に対して信用を感じて、「これで大丈夫だ」という安心感を覚えました。

顧客の納得を生む方法

マーケティングコミュニケーションも同じです。

初めての相手には不安を感じます。自分のことを知らないのに何かを判断されても、それが的確なアドバイスだったとしても信用できません。

いきなり対策を提案されても受け入れがたいです。「私のことを知らないくせに、なんでそんなことがわかるの?」と感じてしまいます。適当な判断を元に提供された解決策ではないかと思います。

なので、まず相手のことをよく知ろうとしていることをわかってもらう必要があります。医師が僕に反応テストをしたように、相手をより知るためのアクションを取ることで、「自分のことを良く知ろうとしてくれている」と感じてもらえます。

そのアクションは商品を買ってもらう前の相談会ようなものでも良いですし、チェックリストに沿って自分でチェックをしてもらうなどでも良いです。

「他の人がそうだからと言って、私は違うの」と感じる見込み客の気持ちを理解して、「あなたのことを詳しく知ろうしています」という態度を示すことが大切です。

最近はパーソナライズドされた商品が登場しだしたりしていますが、あれはまさに「私たちはあなたをよく理解した上で商品を提供しています」ということを示すための販売方法だと言えます。

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平岡 大輔

プロモーション領域の端から端までを熟知しているバランス型マーケター。
総合広告会社でTVCM中心にマスメディアのプランニングに従事。
web系ベンチャー企業でクリエイティブ事業部の責任者として多数のwebサイト開発に取り組みながら、EC企業のマーケティングコンサルタントとしても活躍。D2C企業の経営に参画し、年間5億円の広告費を使いながら理論と実践のPDCAを回している。マーケティングのプランニングからディレクションまでを得意領域としており、チームビルディング・チームマネジメントにも精通。

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