ニーズとウォンツと鼻セレブ

  1. プランニング

昨日から鼻水が止まりません。(くしゃみもたまにでます)

もしかしてこれって花粉症?

「いや、そんなはずはない。」毎年なんとなくこういう症状が起こってるような気もするけど、これは風邪の初期症状やと思ってこれまでも乗り切ってきたし。と認めない。

「今回も数日我慢すればいつもどおりなんとななるはずや」と思って、今も鼻にティッシュを突っ込んでこのブログを書いています。ふとした瞬間にツーっと鼻からたれる水。粘度がないので、ポタポタと下に滴り落ちる。鼻の奥が膨張して息ができない。

ちなみに鼻づまりって、鼻の奥の粘膜が鼻水でスポンジが水を吸ったような状態になって詰まるそうです。だから無理に鼻をかんでも何も解決しないし、それどころか、より悪化させてしまいます。鼻づまりの時に鼻を噛むのはご法度です。(プチ情報)

数十回とティッシュを鼻に突っ込んでいると、鼻の穴の周辺が荒れて、ヒリヒリとなんとも嫌な痛みに襲われますよね。こうなってくると「鼻セレブ」みたいな高級ティッシュが欲しくなります。普通のティッシュの価格の4倍くらいするティッシュでもです。


よくニーズ(必要)とウォンツ(欲求)の話をする時に、普通のティッシュと高級ティッシュの例を出されることがあります。

「鼻水が垂れる」という課題を解決できればニーズ(必要)は満たされます。一方、柔らかく気持ちいいティッシュを使いたいというのがウォンツ(欲求)です。

鼻をかむだけなら安い普通のティッシュでいいはずです。でも「鼻が気持ちのいいものを使いたい」と思うと、4倍のお金を払ってでも高級ティッシュ「鼻セレブ」を買います。

ニーズを満たす商品は一般化し、価格競争に陥ります。同じ課題を解決するためであれば安い方がいいからです。食料品や日用品など、ニーズ(必要)を満たす商品を売ろうとすると、大量生産で価格を抑えられる大手企業と競合することになります。


ウォンツ(欲求)を満たす商品は、高くても、買ってもらえる可能性があります。なので、多くの企業はウォンツ(欲求)に対してアプローチしていくべきです。

ただ、「気持よく鼻をかみたい」というのはウォンツ(欲求)でもありますが、「鼻が痛くならないように鼻をかむ」ことが自分にとって必要なものであれば、それはニーズ(必要)を満たす商品だとも言えます。


なので、ニーズ(必要)とウォンツ(欲求)は明確に分けられるものではありません。ターゲットの状況や状態に応じて、どこにフォーカスすることが欲求を掻き立てることになるのか?を考えるのもマーケターの仕事と言えます。

僕がよく話すのは、日本のような物が溢れている国ではニーズ(必要)を満たす商品は既に溢れています。その商品でしか、満たせないニーズ(必要)というのはほぼほぼありません。


中小規模の企業が市場で勝っていくためには、ニーズ(必要)を満たすだけではなく、ウォンツ(欲求)を満たすことにフォーカスしてください。

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平岡 大輔

プロモーション領域の端から端までを熟知しているバランス型マーケター。
総合広告会社でTVCM中心にマスメディアのプランニングに従事。
web系ベンチャー企業でクリエイティブ事業部の責任者として多数のwebサイト開発に取り組みながら、EC企業のマーケティングコンサルタントとしても活躍。D2C企業の経営に参画し、年間5億円の広告費を使いながら理論と実践のPDCAを回している。マーケティングのプランニングからディレクションまでを得意領域としており、チームビルディング・チームマネジメントにも精通。

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