電通式トラブル回避術

  1. コラム

電通で営業をしている先輩と飲みに行きました。

代理店という職業は、よく板挟みになります。特に営業担当はクライアントと社内との間のクッション役です。クッション役の良し悪しで、仕事がうまくいくかいかないかが決まります。


役割柄、クライアントから怒られることも多々あります。自分のミスだけでなく、社内のミス、媒体社のミス、社外パートナーのミス、全てクライアントと対峙している営業担当が被ります。

いろんな修羅場をくぐり抜けてきた先輩から、その時の対処法として3つの作戦を教えてもらいました。

①驚き次郎大作戦
クライアントの発した言葉にとにかく驚く。できるだけ高いテンションで驚く。相手が発言を追える前に被せる。すると相手がひるみ、怒りの熱が冷めていきます。

自分のポジションを当事者から第三者へと錯覚させることで、クライアントの怒りの対象からうまく外れるという作戦です。

②肩組作戦
共通の敵をつくり、これまた自分を当事者から外す作戦です。社内のミスでもパートナーや媒体社のせいにして難を逃れます。

共通の敵をつくることの特徴ですが、相手との連帯感が高まり、仲間意識が芽生えます。あとは、社内調整でクライアントへの貢物を用意して、「鬼の首取ってきました!」と言わんばかりにアピールし、より関係を深めていきます。

③仰るとおり作戦
これはとにかく相手に迎合するという作戦です。明らかに代理店側が悪く、「驚き次郎」や「肩組み」をしている場合ではない時に使われる最終奥義です。何を言われても「仰るとおりです」と返答し、相手の言うことがなくなるまで続けます。暖簾に腕押し状態になり事態は収束していきます。

このようにいろんな技を駆使しながら、代理店の営業さんは日々頑張っています。


僕も代理店時代、営業と局担(と呼ばれるテレビ局担当)でいろんな板挟みに遭遇しました。最終的には自分の責任とはわかりつつも、「理不尽」という言葉の意味を身をもって知った8年間でした。

その経験があったからこそ、いろんなことに対してうまく受け流してバランスを取ることができるようになりました。行き詰まってしまう人は、全てを真正面から受け止め過ぎて、結果抱えられなくなり潰れていくのだと思います。

僕がしている理不尽に巻き込まれたり、大きなミスをしてしまった時の対処法があります。
それは「別に死ぬわけじゃない」と思うことです。

めちゃめちゃ怒られるし、損失も出るかもしれませんが、それで命まで取られるわけではないので、そこまで悲観的になる必要はありません。

もちろん、クライアントに対峙している自分が最終最後の責任の所在だと理解した上で、仕事を進めている前提にはなります。

楽観的に考えることで、現状抱えている問題が大したことのない問題になり、それを解決することだけに集中して、前に進めます。起こってしまったものは仕方ないので、「それをどう改善していくか?」をすぐに考え、それに取り組める方が有益だと思います。


とはいえ相手の怒りの矛先がこちらに向いている以上、それを受け止めてあげなければいけないので、その時に今回教わった3つの作戦が生きてきます。

広告代理店の営業は対人スキルが高まる職業だと思います。そこで培われたノウハウを是非あなたのビジネスにも生かしてみてください。

p.s.
その昔、普段すごく物腰が柔らかく丁寧な方に2時間電話で罵られた時は、人はこれほどまでに変わるのかと驚きました。

p.s.

この日は、新橋の餃子の名店「玲玲」で飲みました。(いろんな具材の餃子が食べれるのでオススメです)

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平岡 大輔

プロモーション領域の端から端までを熟知しているバランス型マーケター。
総合広告会社でTVCM中心にマスメディアのプランニングに従事。
web系ベンチャー企業でクリエイティブ事業部の責任者として多数のwebサイト開発に取り組みながら、EC企業のマーケティングコンサルタントとしても活躍。D2C企業の経営に参画し、年間5億円の広告費を使いながら理論と実践のPDCAを回している。マーケティングのプランニングからディレクションまでを得意領域としており、チームビルディング・チームマネジメントにも精通。

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