顧客の無意識を利用したマーケティング

  1. プランニング

顧客が買いたくなる行動というものがあります。

首を縦に振る、これだけで顧客には商品を手に取る状態が出来上がります。

商品を垂直方向(縦)に動かした時、被験者は商品に好感を持ち、購入する確率も高買った。商品を水平方向(横)に動かした時、被験者は商品に対する評価が低く、購入しなかった。(ヴュルツブルク大学の実験)

うなづくという行動は「YES」の意思表示であり、首を横に振るという行動は「NO」の意思表示です。これは多くの国で当てはまる行動です。おそらく人間のDNAに刻まれている生物としての記憶なのだと思います。

つまり、意思では逆らえない本能だと言えます。その本能をマーケターは意図的に活用することができます。

顧客が頻繁にうなづくような演出ができれば、購買意欲は高まるということです。

売り場で活用されている買いたくなる行動

こういった人間の行動による購買意欲の高まりを、スーパーマーケットなどの小売店では利用しています。人の動きに合わせて、商品を陳列したり、順路を作ったりしています。

カートを押すよりも、カゴを手に持った顧客の方がより積極的に買い物をするという実験結果もあります。

これは、手を伸ばす動作は拒絶を表し、手を曲げる動作は受け取りを表すからということだそうです。

なので、腕をまげてカゴを手に持っている人の方が、手を伸ばしてカートを押している人よりも、より買い物をしやすい状態だと言えます。

 

私たちは頭で考えているようで、実はいろんな行動によって、判断をさせられています。

人がどういう判断を下しながら生活をしているのかを知ることは、顧客により買ってもらえる状況を作るためには必要なことです。

Marketing Driverにとって、顧客の理解は最初の一歩。

p.s.

縦に長いランディングページが集客に効果的な理由も、このうなづき効果にあるのかもしれませんね。

 

 

 

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平岡 大輔

プロモーション領域の端から端までを熟知しているバランス型マーケター。
総合広告会社でTVCM中心にマスメディアのプランニングに従事。
web系ベンチャー企業でクリエイティブ事業部の責任者として多数のwebサイト開発に取り組みながら、EC企業のマーケティングコンサルタントとしても活躍。D2C企業の経営に参画し、年間5億円の広告費を使いながら理論と実践のPDCAを回している。マーケティングのプランニングからディレクションまでを得意領域としており、チームビルディング・チームマネジメントにも精通。

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