人は自分のことをわかっているようで、わかっていません。
アンケートリサーチのようなものを実施して、生活者の状況や求めていることを知ろうとする企業は多いです。
ですが、そういったマーケティングリサーチの多くは、事業を飛躍的に伸ばすための発見を得られるようなものではありません。なぜなら、回答者は頭で考えて回答しているからです。
人は感情で買うと決めて、理屈で正当化します。
「欲しい！」と感じてから、それを買う理由を並べて、買う行為が正しい選択だと納得させています。これは直感的な脳と論理的な脳が共存していることに影響しています。
マーケティングリサーチをする時、「自分ならどう買うだろう？」と考えて回答します。本来、買うと決めるのは直感的なものです。そしてその後の周辺情報によって実際に買うという行動を決めます。
なので、なぜ買うのか？何を求めているのか？という疑問への解消はアンケートリサーチではできないということです。
脳の機能を知る
脳は省エネです。慣れたものはパターンで処理します。なので、人は無自覚で行動していることが多いと言われています。スーパーコンピューターよりもコスパが良いと言われているのは、端折ることが得意だからです。
スーパーなどで買い物をする時も目線にある商品を手に取ったり、目に付きやすいパッケージの商品を手に取ったり、無意識で行動しています。
あと、置かれた状況によって行動を変えたりもします。
食事前と食事後では買い物の傾向に違いがでます。前者はカロリー高めの商品をたくさん買い、後者はヘルシーな商品を選ぶという実験結果があります。
また、利き腕に近いものを好み、利き腕ではない方にあるものを嫌がる傾向もあるので、右利きの人が手に取りやすい設計になっている売り場もあります。
自粛期間中、スーパーへの買い出しが僕の仕事になっているので、確かにと感じる場面があります。
誰にでもできるマーケティングリサーチ
アンケート調査のようなリサーチは、顧客の欲しい！の理由はわかりませんが、どういう状態であれば買うという行動を決めるか？という買う理由づくりのための材料としては活用できます。
「欲しい！」と思っても正当化できるだけの十分な状態が無ければ、買おうと思って行動はしてくれないので、顧客化プロセスを前に進める上では重要な情報だと言えます。
ただ、顧客の買いたい気持ちを知ろうとして実施されているアンケートリサーチは無駄だということはお伝えしておきたいです。脳の反応を見るような専門的な調査をすれば可能かもしれませんが、それもあくまで答え合わせでしかないと思っています。
実は、そんなことをしなくても十分に人を理解できます。なぜなら、人が持つ根源的はすでに明らかで、何を求めているのかなんて誰でもわかっているからです。自分自身を内省するだけでも、欲求の根源にたどり着けますよね。
100%の正しさは必要ありません。自分が感じていることが正しいことだと思って挑戦していくだけです。納得するために時間とお金をかけるよりも、やってみて結果を見て判断した方がより成功へ近づくことができます。
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