展示会におけるプル型施策

  1. コラム

販促EXPO用のミニパンフを入稿しました。刷り上がりギリギリ。。

去年のadtechと同じくA4フラつ折りのA5仕上がりサイズです。A5仕上がりサイズには狙いがあります。よく展示会へ足を運ぶのですが、そこで手に取る資料はA4のチラシが多いです。A4だと手には大きく受け取りにくいと感じています。

あとは他の会社の資料と違うサイズにしておくことで、大量にもらう資料の山の中で浮いた存在にすることができます。それにより、後で見返してもう際の視認性が高まります。

最も重要なのは当たり前ですがその中身です。展示会場で配られる資料の多くは商品のカタログです。「どんな商品なのか」「どんな金額なのか」少し考えて作っているところでは「どんな事例があるのか」が書かれています。

そのソリューションで満たす課題を抱えている人(顕在層)にとっては、それで十分だと思います。本来の商談会という展示会の主旨を考えれば、探している人と提供する人をマッチングさせるためのアイテムなので十分だと思います。

でも来場者の多くは、なんとなく会場を散策しています。マーケティング関連の展示会であれば、流行りものの情報収集をしにくるくらいです。

なので、出展各社はブース内にテーブルと椅子を並べて、課題を引き出すための商談に持ち込むのが定石となっています。展示会運営側もそれを推奨しています。

できるだけその場で来場企業の課題を引き出し、自分たちのソリューションを説明し、具体的な提案を後日取り付けることが、これらの展示会では有効とされています。

テマヒマ流 展示会の戦い方

では、小さなブースで出展し、少人数でほそぼそと運営するテマヒマで同じやり方が成立するでしょうか?到底するとは思えません。なぜなら対応する人員も少なく、3日間の内に取り付けることができる商談の数が数えるほどにしかならないからです。

展示会での目的はリードの獲得です。リードというのは今後顧客にしていくためのターゲットのことです。

リードを獲得するためには、相手の連絡先を手に入れることが必要になります。名刺の収集です。これも対応人数が限られているテマヒマブースでは大量に収集することができません。1日数百が関の山だと思います。

そこで、名刺をもらうというプッシュ型の施策だけでなく、自発的に接触してもらうためのプル型の施策も用意することにしました。それがミニパンフです。

マーケティングプロセスに則った構成にすることで、手にとった人を「認知」「共感」「理解」「検討」「申込」の流れに乗せていきます。


それによって、会場内で詳しく話ができなかった人や、名刺をもらえなかった人にも、テマヒマとの接点をつくってもらえる可能性を高められます。

通常は名刺を取得することや、ブースで接客をすることが、展示会を利用したマーケティングプロセスの起点となります。

ミニパンフを一人歩きさせられる内容にしておくことで、会期中に直接接触できないたくさんの企業との接点を生み出すキッカケを作れます。

構成はこんな感じです。「なんだ?」を生み出すキャッチコピー、共感を生み出す課題感の共有、課題の原因、その解決策、解決に導くためのソリューションの紹介、お客様の声、会社の紹介、特典。

手前味噌ですが、なかなか良い出来栄えだと思いますので、是非販促EXPOにお越しの際はテマヒマブースにお立ち寄りの上、ミニパンフをお持ち帰りいただければと思います。

このあとはブース装飾、リスト収集用ビラ(また施策の狙いなどについては書きます)、特典用レポート、展示スライドなど準備物がまだまだありますが、残り2週間がんばって準備します。
 

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平岡 大輔

プロモーション領域の端から端までを熟知しているバランス型マーケター。
総合広告会社でTVCM中心にマスメディアのプランニングに従事。
web系ベンチャー企業でクリエイティブ事業部の責任者として多数のwebサイト開発に取り組みながら、EC企業のマーケティングコンサルタントとしても活躍。D2C企業の経営に参画し、年間5億円の広告費を使いながら理論と実践のPDCAを回している。マーケティングのプランニングからディレクションまでを得意領域としており、チームビルディング・チームマネジメントにも精通。

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