イノベーター理論から見える大きなうねり

  1. コラム

今、EC市場の大きなうねりが来ています。

イノベーター理論という話を聞いたことがあると思います。商品の普及率を5つの段階で表したマーケティング理論です。5つの段階の達成状況によって、今後の市場の伸びなどを予測したり、商品を普及させるためにどういう購買傾向のある人たちに対して販売していけば良いかを考えたりするために使える理論です。

イノベーター理論には、以下の5つの段階があります。

  • イノベーター(革新者)
  • アーリーアダプター(初期採用者)
  • アーリーマジョリティ(初期追随者)
  • レイトマジョリティ(後期追随者)
  • ラガード(遅滞者)

イノベーター理論5つの段階

まず最初に商品を手に入れる「イノベーター」。新し物好きと呼ばれるような人たちです。市場の2.5%程度だそうです。

次に商品を手に入れるのが「アーリーアダプター」です。彼らはこれから流行りそうなものを先行的に手に入れる人たちです。市場の13.5%程度だそうです。彼らが市場を牽引する役割を担うことが多いので、商品を普及させていくための重要人物だと考えられています。

そして「アーリーマジョリティ」「レイトマジョリティ」と市場の大多数を形成する追従者たちが増えていくとされています。それぞれ34%程度だそうです。ここまで市場を広がった段階で、その商品が世の中にとっての必需品になったと言えます。

最後に「ラガード」です。保守的な層で、定番商品だったり、誰もが持っている商品であれば買うという人たちです。

イノベーター理論の事例

スマホの普及を考えてみてください。いつガラケーからスマホに変えましたか?僕は確か第二世代のiPhoneでスマホデビューしました。その時は広告会社に所属してましたが、社内でも数人しかスマホを持っていないような状況でした。社内では完全にイノベーターでしたが、たぶん世の中的にはアーリーアダプターに当たると思います。

その後、1年2年して徐々に周りでもスマホを持つ人が増えてきました。3・4割の人はスマホになっているような状況だったので、アーリーマジョリティ層へ広がっていったタイミングになります。

そしてここ数年は、電車の中はスマホをいじっていない人を探す方が難しいくらいスマホ中毒者であふれています。もうスマホはラガードまで普及した定番商品だと言えます。

未だにガラケー使ってる人もいますが、そういう人たちは超ラガードですw

日本のEC市場はまだまだ伸びる

日本のBtoC市場のEC化率はまだ20%程度だと言われています。そう考えると、ECというサービスはアーリーマジョリティの取り込みを始めた段階だと言えます。日常的に使ってるけど、今後もまだまだ伸びることがわかりますね。

小売り業の戦略分析を行うWSLストラテジック リテール(WSL STRATEGIC RETAIL)の調査によると、コロナウイルスの感染拡大が始まって以降、アメリカの全人口の44%がECで何らかの商品の注文を行ったという。その中で化粧品のみに焦点を当てると、今回初めてECを利用した人が36%で、そのうち73%がその後も利用を続けると答えている。

新型コロナの影響でECを利用した人が増えています。人は経験したことのないことへは慎重ですが、経験して「メリットがある」「不安がない」と感じたことは引き続き利用します。なぜ今まで使ってなかったんだろうとも思います。

今後、EC利用は今よりもグングン増えていきます。

EC化が進む世界であなたはどこを主戦場でマーケティングしていきますか?

そして、その準備は十分にできていますか?

この問いへの答えを持っている企業が、今後も生き残り成長していくのだと思っています。

 

参考 https://www.wwdjapan.com/articles/1096121?fbclid=IwAR3X3O-BNkFpQSBSAnxMO9rKM1xXGjYK3VNgPunsJve-AfVeEO82a29Qd0U

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平岡 大輔

プロモーション領域の端から端までを熟知しているバランス型マーケター。
総合広告会社でTVCM中心にマスメディアのプランニングに従事。
web系ベンチャー企業でクリエイティブ事業部の責任者として多数のwebサイト開発に取り組みながら、EC企業のマーケティングコンサルタントとしても活躍。D2C企業の経営に参画し、年間5億円の広告費を使いながら理論と実践のPDCAを回している。マーケティングのプランニングからディレクションまでを得意領域としており、チームビルディング・チームマネジメントにも精通。

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