広告費をかけたくない企業が支払う代償

  1. コラム

広告費をかけたくないクライアントの相談を受けました。

ビジネスは投資回収です。手元資金を投じて、それ以上の利益を手に入れる。そして、それを原資にまた投じて、より大きな利益を手に入れる。この繰り返しで、大きく育てていく活動です。

多くの企業が仕事をとってくる営業に人件費を投じています。その企業も社員という形で何かしらの機能を果たしてもらうための人間を雇い、人件費という形で投資をしています。リアルな営業活動を主体としているビジネスモデルであれば、広告費をかけずとも収益は上げられます。

でも、web上で集客をするのであれば、営業マンをwebの世界に送り込めない以上、集客の起点となる広告に資金を投じる必要があります。それができないなら、web集客は諦めた方が良いです。営業マンを雇わないでクライアントが増えないと嘆いているのと同じだからです。

無料の集客に飛びついてはいけない理由

昨今、webメディアの活用やSNSの活用で、広告費をかけずに集客できるという話がもてはやされている傾向があります。web検索、#検索、関連コンテンツのレコメンドなどで、初期接触機会を生み出すことはもちろん可能です。

でもこれはリアルな場に置き換えれば、いろんな交流会に参加して見込み客を集めている営業マンに近く、自分の時間と多少のお金を使って相談相手や紹介案件を増やしていく活動のように感じます。時間もかかるし、限界もありますよね。

SNSを集客導線にした方が良い企業とダメな企業

もちろん生活者の行動様式を考えれば是非やるべきですが、今それをやるべき企業とまだそれをしない方が良い企業があります。

前者は、すでに広告を起点とした集客プロセスを構築できていて、さらにそのプロセスに流すトラフィックを広げる段階の企業。後者は、まだwebでの集客導線が構築されていない企業です。

多くの場合、後者は収益性が低く、広告費にかけられるお金を十分に持てていません。そのため、安易に「無料で集客できる」的な情報に乗っかってしまっています。多少のお金と時間だけかけた挙句、期待通りの成果を得られないままやりきるまでいかずに放置。。

もちろん、SNSを活用することでトラフィックを集めることもできます。ただその状態を作るまでには、相当の月日と人的リソースが必要になります。SNS運用の専任者を雇えるなら、そのコストを広告費にあてる方がよっぽどスピードが早く、計画的な投資ができます。

目標に応じた選択

その企業も御多分に洩れず、webサイトやSNSなどの運用でなんとか集客をしたいと考えているようです。いつまでにこれくらい大きくする、という目標があるわけではなく、今よりもよくしたい程度の課題感なのだと思うので、地道にSNSを活用して収益を増やすのもありだと思っています。

どちらが良い悪いではなく、企業の目指している状態に適したアプローチがあるというだけなのですが、それを見誤ってしまうとマーケティングの成功からは遠のいてしまいます。

何かをするとき、「早く行きたければ1人で行け、遠くへ行きたければみんなで行け」と言われています。

マーケティングにおいては、「早く行きたければ広告を出せ、遠くへ行きたければコンテンツをばらまけ」な感じですかね。

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平岡 大輔

プロモーション領域の端から端までを熟知しているバランス型マーケター。
総合広告会社でTVCM中心にマスメディアのプランニングに従事。
web系ベンチャー企業でクリエイティブ事業部の責任者として多数のwebサイト開発に取り組みながら、EC企業のマーケティングコンサルタントとしても活躍。D2C企業の経営に参画し、年間5億円の広告費を使いながら理論と実践のPDCAを回している。マーケティングのプランニングからディレクションまでを得意領域としており、チームビルディング・チームマネジメントにも精通。

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