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マーケティングの3つの段階とは?

マーケティングには3つの段階があります。

それは誰に売るのかの違いによって分けられます。

①既に類似の商品を利用している人

②解決策を探している人

③悩みを抱えているだけの人

マーケティングの1つ目の段階とは

まずは①の既に類似の商品を利用している人に売ります。

なぜなら、その商品が課題の解決に効果的だと思っているからです。

なので、あなたの商品がなぜ相手の課題解決に有効かを説得する必要がなく、今の商品とどこが違うのか、なぜより良い結果を手に入れられるのかを伝えるだけで済みます。

「既に似たような商品を使っていたら、もう別のはいらないのでは?」と思うかもしれません。

ですが、多くの人は問題を抱え続けています。

その類似商品を使っていても、見込み客は現状に満足はしていない、もしくはより良い商品がないかと思っているので、販売機会があります。

ダイエット市場が、ダイエット商品を次々に買う人たちで形成されていることを見ればわかると思います。

商品自体の価値を既に知っている人に売ることが、マーケティングを成功させるためにまずやることです。

マーケティングの2つ目の段階とは

では、2つ目の「解決策を探している人」についてお伝えします。

最も買ってもらいやすい「既に類似の商品を利用している人」だけに売っていると、顧客獲得の頭打ちがやってきます(ある程度の市場規模のある商品なら①だけで十分だったりしますが)

そこで、より多くの顧客を増やすために「解決策を探している人」をターゲットにします。

この人たちは、自分の悩みの原因を知っていて、何らかの方法で解決したいと考えている人たちです。

その方法は商品に限りません。

お金のかからない方法だったり、できるだけ安い商品だったり、信頼のおける人がやっていることだったり。

悩みを抱えている人が取る行動は、その悩みの原因を調べたり、同じような悩みを持っていた人がどう解決したのかを調べることです。

例えば、なかなか痩せられない人が、なぜ痩せられていないのか、なぜ太るのかを調べたり、ダイエットに成功したインフルエンサーのやっていることを調べたりするなど。

例えば、なかなか収入の増えない人が、収入を増やす方法を調べたり、高収入を得ている人がやっていることを調べたりするなど。

その結果、何をすればいいかが分かれば、それをやろうとします。もしくは、気になっているけどやり方がわからず、いろんな方法を探し続けています。

この段階にいる人たちに対して、あなたの商品が解決策としてベストな方法だということを伝えて、納得してもらい、利用してもらうのがこの段階のマーケティングです。

なので、この段階でやることは、相手の悩みの原因を特定して、そのための解決方法を示し、なぜあなたの商品が優れているのか、なぜあなたから買うべきなのか、なぜ今買うべきなのかを理解してもらうことです。

そのために、広告やSNSで興味づけをしたり、動画で詳しく解説したり、メールで価値提供をしたりすることで、見込み客を顧客化していく仕組みが必要になります。

①の段階では、既存商品との違いをプロモーションで示すだけで、見込み客は顧客になってくれたので、②の段階ではマーケティング施策としてやることの領域が広がっていきます。

多くの企業で、①の段階をクリアできていないのに、②の段階の施策に手を出してしまっているので、効果的ではないマーケティングコストがかかりすぎてしまっています。

ここのテコ入れをすることで、より適切なコスト管理ができ、リソースを最大化することができます。

マーケティングの3つ目の段階とは

では、3つ目の「悩みを抱えているだけの人」についてお伝えします。

この段階の人は、「こうなりたい」「こうしたい」「これをやりたくない」などは思っていても、それを解決するための具体的な行動を取っていない人です。

例えば「給料を増やしたい」「英語が話せるようになりたい」「痩せたい」「モテたい」「もっと顧客を増やしたい」など。

悩みを抱えていることは自覚しているけど、何が原因で今の状態になっているのかを知らないので(知ろうとしていないので)、解決方法にたどり着けていない状況の人です。

この人たちが世の中の大多数を占めています。

なので、この人たちの注意を引き、興味を惹くことができれば、より大きな集客機会を手に入れられ、事業を爆発的に拡大させることができます。

③悩みを抱えているだけの人に解決策を手に入れたいと思ってもらえれば、マーケティングの段階が「②解決策を探している人」に向けたものに変化します。

そうなれば、これまで作ってきた売れる仕組みが効果を発揮できるようになります。

このように反応しやすい人を顧客にするための仕組みをベースに、その仕組みに足を踏み入れる人を増やしていくことで、顧客は増え、事業は拡大させていけます。

その分、施策の幅も広がり、必要なリソースの量も増え、見込み客の反応自体も薄れていくので、それに対応できる運用体制や資本が、この段階での大きな課題となります。

レッドオーシャン市場でのマーケティング

売りやすさとリソースの関係で①から②、②から③へと順番に売る相手を変える必要があるというお話をしました。(リソースとは、事業を営むために必要なお金や人などのこと)

ですが、既に競合ひしめくレッドオーシャン市場では、①や②のターゲットに売ることの難易度は上がります。

既に大手企業が参入し、莫大な資本を投じて見込み客への売る機会を奪い取っているからです。

もしあなたが後発の企業で既に市場にある商品の類似品を販売していて、かつ資本力もない状況なら、①や②で勝てる見込みは薄くなります。

その時の一発逆転の策として、③にアプローチするやり方があります。

③のターゲットは購入からは遠い状態の人たちなので、本来は多くのリソースが必要になります。

ですが、他の企業がアプローチしていない(できていない)ターゲットなので、この人たちを振り向かせることができれば、競合と争うことなく顧客を増やすことができます。

重要になるのが、興味のない見込み客を惹きつけるアイデアです。

ただ悩んでいる状態の人は、自分に必要な行動を取っていない人です。

なので、相手の興味のある文脈に載せて、あなたが導きたい真実へと辿りついてもらえるアイデアが必要になります。

そして、そのアイデアを伝わるものにする表現が必要になります。

これらを用意できれば、巨大な敵が手をつけられていない広大な市場でビジネスを展開することができます。

それが難しいからなかなか成功しないのですが…

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