売り手と買い手は対立構造で描かれることが多いです。
より良い商品を選びたいと思っている買い手と、自分の商品を買ってもらいたいと思っている売り手。
お互いの駆け引きの末、マッチングが成立します。
顧客が欲しくないものを売り付けようとする売り手が多いため、本来はお互いが求める相手を見つける素敵な活動が、買い手にとっては搾取しようとしている相手から如何に逃げるかという活動になりがちです。
そのため、買い手は売り手を疑います。
売り手は疑いを晴らそうと、信用を積み上げます。
疑い＜信用
この公式が成立した時に、買い手は商品を買います。
顧客とのマッチングをスムーズにする方法
対立構造に手を加えることで、顧客とのマッチングをスムーズにできます。
その方法が「共通の敵を作る」ことです。
敵の敵は味方になります。
見込み客は常に不満を抱えています。その不満を解消するために、解決策となる商品を必要としています。
見込み客が不満に感じている何かや誰かを敵対視することで、「あなたはよくわかっている」「そうなのよ」という相手の同意を引き出せます。
その共通の敵に対しての対抗手段を、商品のベネフィットが提供することで、買い手は売り手の商品を魅力的に感じます。
見込み客の注意を引くためのアプローチを考えて実行していくのが、我々マーケターの役割です。
共通の敵を作ることもその1つの手段です。
あなたの商品は見込み客に振り向いてもらえる「何か」がありますか？
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