Facebookのタイムラインを見ていたらテマヒマの広告が出てきました。「あれ？こんなの出してたっけ？」と思ってよく見てみると、「広告を作成」のボタンを発見。
そこで「こういう広告が作れますよ、出しませんか？」というレコメンドだということを理解しました。実物を見せられたことでイメージが湧き、ちょっとやってみたくなりました。
語るな示せ
物事を伝わりやすくするためには、語るよりも示す方が効果的です。Facebookからのレコメンドを受けて、とある高級車のセールスマンが行った秀逸な方法を思い出しました。
そのセールスマンは見込み客がいる高級住宅街へ訪れます。その時間は日中の不在時です。家主が不在だとセールスする相手がいないのに、なぜそんな時間帯に訪れたのか？それは家主が不在でないと駄目な理由があったからです。
そのセールスマンは見込み客の家の駐車場に、自分の販売している車を駐車して、その様子を撮影します。そしてその場でポストカードにして、不在の見込み客家のポストに投函して帰りました。すると、そのポストカードを見た見込み客からの問い合わせが殺到し、相手を言いくるめたり、有無を言わさず断られたりすることなく、セールスをすることができたというお話です。
顧客の欲求を具体化し増幅させる
見込み客が受け取ったポストカードは無言のセールスレターでした。そこには、まさに自分がその高級車を所有しているイメージが具体的に示されています。家主は自分の家に新しい車が停まっている様子を見てしまった家主は、それを現実のものにしたいという思いにかられます。
買うつもりのなかったものを試しに身に着けてしまうと、つい買いたくなってしまうのと同じ心理です。宝飾品点が積極的にお試しを勧めてくるのは、「語るな示せ」の力を知っているからです。
あなたがマーケティングの実現のために見込み客に伝えたいことが、語られているのか示されているのか、改めて確認してみていただければと思います。
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