売値を高める価値観の力

  1. 事例

この画像を見て、自分なら買うだろうな〜と思いました。その理由についてお話します。

先日のMarketing Media Dayの講演で、MarketingDriverに必要なスキルについて紹介しました。その1つにマーケティング設計力があります。マーケティングの原理原則「誰に・何を・どのように」を定義することから始まります。

この枠組み自体は、マーケティングに携わる方であれば知らない人はいないと思います。ただ、この枠組に入れるべきものについては、理解が及んでいないことが多いと感じます。

最も重要な「誰に」の箱には、見込み客の「課題」「価値観」「状態」が入ります。どれも重要ではありますが、今日は「価値観」についてお話します。

価値観とは何なのか?

価値観とは、その人の行動の基準となるものの見方だと言えます。判断基準というとわかりやすいかもしれません。事象をどう捉えて、どう解釈して、どう評価するのか、それらを決定づける根源となるものです。

人がなにかを手に入れる時、手に入れるものの価値と同等もしくはそれ以下の対価を差し出すことで手に入ると思った時に、取引しようと決めます。商売に置いては、商品とお金の交換ですね。

つまり商品が売れない時、掛かる費用に対してそれに見合う価値があると感じてもらえていないということです。

できないマーケターは商品の価格を下げ(=価値を下げ)、相手の感じてる価値と同等もしくはそれ以下になるようにします。

できるマーケターは商品に対して相手が感じる価値を高めるはたらきかけをします。自社の提示している価格が、得られる価値と同等もしくはそれ以上だと見込み客に感じてもらうことができれば、取引は成立するからです。

そしてその見込み客の感じる価値が、その人の価値観によって決定されています。そのため、どんな価値観を持っている人か?を定義することはとても大切になります。

例えば、「こうなりたい」を実現するために、こういうことが必要だ、そのためにこういう機能が必要だ、こういうサポートが必要だ。こういう情報を開示している企業は信用できる、こういう場所で売っている商品は信用できる、こういう人がおすすめしている商品は信用できる、など。

その人がより良いと感じるために必要な条件や情報を整えてあげることで、価値を高めていくことができます。もちろん、「この企業・人から買いたい」が強い購入動機にもなります。

自動販売機をマーケターだと感じさせた価値観

冒頭の自販機に出会ったら買ってしまうなと感じた理由は、このクリエイティブに「やられた!」と感じるからです。

僕はマーケティングマニアとして、常に世の中のマーケティングと勝負をしています。「やられた!」と感じるものは、敬意を表してそのマーケティングを受け入れたいという考えがあります。

特にこういうユーモアを織り交ぜたアプローチは大好物なので、「やられた!」「しゃぁない、買おう!」となります。欲しくもない缶コーヒーを。

これが価値観の力です。

(僕の例が特殊過ぎてあまり参考にならなかったかもしれませんがw)

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平岡 大輔

プロモーション領域の端から端までを熟知しているバランス型マーケター。
総合広告会社でTVCM中心にマスメディアのプランニングに従事。
web系ベンチャー企業でクリエイティブ事業部の責任者として多数のwebサイト開発に取り組みながら、EC企業のマーケティングコンサルタントとしても活躍。D2C企業の経営に参画し、年間5億円の広告費を使いながら理論と実践のPDCAを回している。マーケティングのプランニングからディレクションまでを得意領域としており、チームビルディング・チームマネジメントにも精通。

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