BtoB企業でのマーケティングの始め方

  1. コラム

「効率的・効果的に集客したい、そのためにマーケティングが必要だ。」と考えられている方は多いと思います。

でも、「何から始めればいいんだろう?」というのが多くの企業でぶつかる壁です。これには明確な答えがあります。

それは、目的をはっきりとさせることです。

目的を具体的にすれば、解決策は導かれる

マーケティングの目的はセールスを不要にすることです。営業主体の企業であれば、営業がいなくなっても今の売上を作れる状態をどうやれば作れるか?と考えることで、何をすべきかがわかります。

実際には営業を不要にするということは、現行企業においては難しいとは思います。なので、営業の負担を減らすために無駄なアポを減らす、スキルのばらつきがあっても同じように受注ができる、などが設定する目的としては適切だと思います。

営業部門がしっかりとしている企業であれば、普通の営業・デキる営業・スーパー営業とレベルが分かれると思います。収益の最大化を目指すためには、普通の営業の生産性を高めることが必要です。なぜなら営業というのは属人的な活動なので、スーパー営業がどれだけ凄くても、対応できる案件の数は限られるからです。

営業主体の企業の場合、デキる営業やスーパー営業を増やす、ということを目的にしがちですが、スキルの上がり方は個人の目的や資質、経験量に関わるところなので、時間もかかり再現性はなく徒労に終わることが多いのが実際です。

マーケティングの力を使うことで、営業が出ていかなくても良い案件は事前に対応できてしまっている状況を作ったり、普通の営業でも受注できる状態を整えてあげたりできるので、収益の全体的な底上げを実現できます。

マーケティング成功の鍵は共犯者づくり

マーケティングは総合的な活動です。なので、組織として備わっている機能と連携して、全体最適を目指すことが成功への近道です。

営業の方、カスタマーサポートの方、商品開発の方、それぞれがマーケティングの力を手に入れることで、マーケティングとしてできることの幅が広がり、深さがでます。結果、マーケティングが完成に近づきます。

マーケティング担当部署だけで何かしようとすると、大抵うまくいきません。AIに対して人間の仕事を奪う恐るべき存在と感じている人がいるのと同じで、マーケティングによって自分の仕事を取ろうとしているのではないか、無駄な経費を使うだけなのではないか、自分の仕事が増えるのではないか、など感じて非協力的になる人が大半だと思います。

興味を持ってもらうためのアプローチ

なので、マーケティング担当者はマーケティングについて社内へ共有し、みんなの仕事をより良くするための武器だということをわかってもらう活動が重要になります。

人が興味あるのは自分のことだけです。なので、残業を減らしたい、無理なノルマから逃れたい、より良い成果を出せるようになりたい、と思っている彼らに、「マーケティングがあればそれを実現できる」と信じてもらうことが第一歩です。

マーケティングをうまく展開できている企業は、担当者以外にもマーケティング理解があります。マーケティングは一部書で完結する仕事ではありません。なので、まずは小さな成功モデルを作るための共犯者を作ることから始めるのをおすすめします。

それは外部のコンサルタントにもできませんし、ましては広告代理店などには到底できないことです。

 

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平岡 大輔

プロモーション領域の端から端までを熟知しているバランス型マーケター。
総合広告会社でTVCM中心にマスメディアのプランニングに従事。
web系ベンチャー企業でクリエイティブ事業部の責任者として多数のwebサイト開発に取り組みながら、EC企業のマーケティングコンサルタントとしても活躍。D2C企業の経営に参画し、年間5億円の広告費を使いながら理論と実践のPDCAを回している。マーケティングのプランニングからディレクションまでを得意領域としており、チームビルディング・チームマネジメントにも精通。

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