熱狂的なファンを作るための起爆剤

  1. コラム

PS5がついに発売されましたね!

僕は予約抽選が外れ、しばらく様子見することになりました。

TVやSNSで体験した人のコメントを見ると、期待が高まります。

かと言って、別にやりたいゲームがあるわけでもないので、「なんとしてでも、高額転売商品でも欲しい!」という状況でもありません。

一種の希少性に気持ちを盛り上げさせられている感は否めません。

希少性が買いたい気持ちを作る

商品を売る時に希少性は起爆剤となります。人は手に入らないものを欲しいと感じます。

引越し先を選ぶ時、選択肢に入れていた部屋が他の人で決定されてしまった瞬間、その物件がベストな選択だったように感じます。

最後の1着ですと言われると、今その場で買わないと後悔してしまうと感じます。

自分に好意を持っていた子が他の男と付き合ったと聞くと、急にその子のことが気になったりします。

人はしばしば希少性に惑わされます。

先日、買収報道があったストリート系ブランド「supreme(シュプリーム)」の人気の秘訣もその希少性にあります。

supremeは、「ザ・ノース・フェイス(THE NORTH FACE)」「ヴァンズ(VANS)」「ティンバーランド(TIMBERLAND)」などの有名ブランドを擁するVFコーポレーションと、21億ドル(約2163億円)で買収契約を締結しました。

どれも人気のブランドです。アパレルに疎い僕でも名前を知ってくらいなのでw

supreme人気の秘訣①

supremeはナイキやルイヴィトンなどの有名ブランドとのコラボ商品を販売する手法で顧客を集めていますが、特徴的なのはその販売方法です。

入店できる人数を制限して、店の前に行列ができる仕組みを取り入れています。

これには来店者が店内をゆったりと見れるメリットと、行列が道ゆく人へのプロモーションになっている点が秀逸です。

行列のできるラーメン屋は席数を少なくしているのと同じですね。

supreme人気の秘訣②

さらに、販売量が少ないことも特徴です。

supremeは大量生産をしません。自分にあったサイズがすぐに売り切れてしまうため、新商品が発売されたら我先にとお店にお客さんが殺到します。

そして行列と話題ができ、さらにプロモーション効果が高まります。

欲しい商品を買えない人が多いため、高額で転売されることもしばしばです。それにより、さらにsupremeというブランドへの希少価値が高まっていきます。

普通は出店数を増やして、販売量を増やして、売上を最大化させると思います。でも、supremeはその逆をしています。

店舗数は世界12店舗、販売量を制限して、人気を最大化させています。意図的に希少性を作っていると言えます。

しかも12店舗のうち6店舗が日本にあります。日本人がどれだけsupreme好きかわかりますね。

売上構成はECが6割だそうなので、主要都市で希少性を作り、それを元に買いに行けない人たちをECで囲い込んでいる形ですね。すごい。

コロナ渦においても売上をアップさせているのはEC比率が高い売上構成にできていたことが要因だと考えられます。

熱狂的なファンが、不況下においてもビジネスを成長させる原動力になっているという事例です。

 

あなたの商品には希少性はありますか?

どんな希少性を作ることができますか?

 

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平岡 大輔

プロモーション領域の端から端までを熟知しているバランス型マーケター。
総合広告会社でTVCM中心にマスメディアのプランニングに従事。
web系ベンチャー企業でクリエイティブ事業部の責任者として多数のwebサイト開発に取り組みながら、EC企業のマーケティングコンサルタントとしても活躍。D2C企業の経営に参画し、年間5億円の広告費を使いながら理論と実践のPDCAを回している。マーケティングのプランニングからディレクションまでを得意領域としており、チームビルディング・チームマネジメントにも精通。

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