顧客には二度売れ

  1. コラム

テマヒマでは不定期でセミナーをしています。内容はマーケティングを体系的に捉えて、本質を知ることをゴールにしています。

項目としては、「マーケティングの定義について」「マーケティング活動について」「マーケティング担当者の仕事について」「マーケティング施策について」「目標達成の仕方について」などで、時間は90分程度になっています。

年内の自社システムを利用したwebマーケティング支援サービスの開始に向けて、セミナーの内容も変えていくことにしました。ここ最近はセミナーの構成を練り直すことに時間を使っています。

今の内容は、こむずかしかったり、部分的になってしまっているマーケティングに関する知識を整理して、噛み砕くことで、マーケティングというものについての理解を深めてもらうところに主眼を置いています。

学びたいという意欲のある人が、短い時間で要点を理解するために有効な内容です。新サービスの見込客を増やすためのセミナーにしていくには、具体的な方法を紹介する内容にしていかなければいけないと思っています。


なぜなら、具体的な方法を知り、そのようにやりたいと思ってもらうことで、その実現を支援する方法としてサービスの紹介をしていけるからです。

具体的な方法を知りたい人の食いつきを良くするために、本意では無いですが多少「魔法の杖(具体的な答え)」を用意しなければいけないと考えています。

考え方だけでなく、具体的な方法を知れる内容にしないといけません。

例えば、顧客を増やすためのプロセスで、具体的に何をするか、どういうものを用意するか、それを示すお手本のようなものを作ってあげて、そのお手本と自社で構築しているプロセスとのギャップを探せるようにする、とか。

KPI(ゴールを達成するために設定する小ゴール)の作り方も、具体的に計算式にあてはめて導き方を紹介する、とか。

PDCAを回していくチームづくりについては、自社でやることとパートナーに依頼する業務を具体的に洗い出して、そのための適切なパートナー選定のチェクポイントなどを紹介する、などという感じです。

セミナー構成の大枠は変わりません。「マーケティングプロセスをつくる」「KPIをつくる」「体制をつくる」の大きく3つです。

普通にやろうとすると、それぞれで90分ずつ使えるくらいの内容です。でも見込客を増やす目的で実施するセミナーなので、複数回にわたるセミナーは不向きです。

なので、どうにかこうにか90分で収められるように絞り込む作業にとりかかっています。(膨らますのはカンタンですが、削ぎ落とすのはムズカイシイですね。)

セミナーは意識づけによる受講者の姿勢づくりから始める


セミナーではまず、受講者の方に対して改めて「ここに何をしに来たのか?」を意識づけます。なぜなら、受講者は自分がなぜ申し込んだのかを忘れているからです。

申し込んだタイミングでは、セミナー集客の案内を見て、自分にとって価値のある内容だと感じていたと思います。でも、受講までには時間が経ってしまい、他のいろんな課題やタスクに気を取られているため、申し込んだ時の温度感はそこにはありません。

そのため、まず受講者の抱える課題について話し、受講者自身がどういうことに困っていたのかを再認識してもらいます。

そして、その原因と解決方法を話します。そうすることで、「その答えが今から話されるんだ」という意識になり、セミナーの内容に対して前のめりに受講する姿勢が生まれます

今から何が話されて、そこから自分が何を得たいのかを明確にしてあげることで、同じ内容でもそこから多くの学びを得ることができます。

セミナーで学びを得てもらえなければ、無駄な時間を過ごしたというネガティブな印象を与えてしまうことになります。

顧客に改めて売ることで商品への興味を再発させる

これって実はECなどで商品を買ってもらってお届けするまでにやることと同じです。顧客は買った時点が商品に対しての満足度のピークに達します。

購入を機にどんどん興味がなくなります。商品が手元に届いた時点では、大きくテンションは下がっています。結果、使わなくなり、リピートに繋げられなくなります。

そのため、商品購入後に再度商品を売る必要があります。ここで言っている売るというのは、「どういうところが顧客にとって価値のあるものだったのかを改めて説明する」ということです。

つまり、顧客に正しい買い物だったという印象づけをすることです。それにより商品の内容は変わらなくとも、顧客が商品と向き合う姿勢が変わります。


何故買ったのかなんて顧客は覚えていません。だからこそ、商品が到着するまで、到着した時にもう一度セールスします。それにより商品への好意度を高めることで、商品の価値をきちんと体感してもらえるようになります。

商品の価値を感じてもらえれば、リピートをする、人にポジティブな紹介をする、などのあなたが求める結果を得ることができます。

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平岡 大輔

プロモーション領域の端から端までを熟知しているバランス型マーケター。
総合広告会社でTVCM中心にマスメディアのプランニングに従事。
web系ベンチャー企業でクリエイティブ事業部の責任者として多数のwebサイト開発に取り組みながら、EC企業のマーケティングコンサルタントとしても活躍。D2C企業の経営に参画し、年間5億円の広告費を使いながら理論と実践のPDCAを回している。マーケティングのプランニングからディレクションまでを得意領域としており、チームビルディング・チームマネジメントにも精通。

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