ブルー・オーシャン戦略ってどうやるの?|独占市場を作ればマーケティングは完成する

  1. 知識

競争の激しい市場環境を「レッド・オーシャン(赤い海)」、競争のない市場環境を「ブルー・オーシャン(青い海)」と例えます。

レッド・オーシャンとは、古くからある商品を販売する市場や大手企業がシェアを独占しているような市場です。多くの人がすでに手に入れている商品の場合、レッド・オーシャンだと考えられます。家電、日用品、食料品、スマホなど。

身近なところでは、同じ商圏(顧客が通える範囲内)で複数の同業がひしめき合っているような状況もレッド・オーシャンのわかりやすい例です。美容室、整体院、コンビニ、カフェなど。

ブルー・オーシャンとは、新しく生まれた市場や競合ひしめき合う状況にないビジネスです。参入しているプレーヤーが少ない市場と考えるとわかりやすいと思います。

競合が少ないので顧客から選ばれる状態を作りやすく、価格も周りに合わせて下げる必要もないので、自社のビジネスに無理のない収益性を保つことができます。

熾烈な争いを繰り広げ続けるよりも、悠々自適にビジネスできた方が良いので、「ブルー・オーシャンを目指せ」と言われます。

でも、どうやって見つければいいのかわかりませんよね?なので多くの企業がレッド・オーシャンだとわかりつつも、その赤い海でビジネスをし続け、疲弊しています。

レッド・オーシャンから抜け出す方法

まず、わかっていなければいけないのが、レッド・オーシャンという場所とブルー・オーシャンという場所があるというわけではないことです。

赤い海、青い海と言われると、「目の前にある赤い海ではない、別の場所にある青い海へ行かなければならない」と考えてしまうことです。こういう考え方をしていると、業種や業態を変えなければいけない、最先端のテクノロジーを生み出さないといけないと考えがちです。携帯電話ではなくスマホを作らないといけないというような感じですね。

もちろんそれができればとても素晴らしいことですが、多くの企業がそういう状況ではありません。より良い商品を提供するにはどうすればよいか、より多くの顧客に買ってもらうためにはどうすればよいか、どうやって売上を上げていけばよいか、考えているのはこういうことだと思います。

ブルー・オーシャン戦略とは

考え方のポイントとしては、市場を場所のようなイメージで捉えるのではなく、顧客の欲求や必要の塊だと捉えることです。

例えば、パンを作っているとします。パン業界は多くのプレイヤーがいるので間違いなくレッド・オーシャンです。でも、健康志向のパンを作ることで、同じ市場(パンを食べたい人の塊)の中に、新しい市場(健康志向のパンを食べたい人の塊)が生まれます。

安くておいしいパンを作る多くのプレイヤーの中で、高くても高機能なパンを作るプレイヤーは少数派なので、その時、目の前にある海は青いといえます。これがブルー・オーシャン戦略です。

ブルー・オーシャン戦略の成功者の代表格として紹介されることが多いのが、ユニクロやQBハウスなどです。

ユニクロは「ヒートテック」という高機能衣類で市場を作りました。QBハウスも1,000円カットという低単価サービスで市場を作りました。ユニクロはアパレル業、QBハウスは理美容業です。それぞれかなりのレッド・オーシャンですが、その中に青い海を作ったことで成功しました。

つまり、業界や業態を変える、最先端のテクノロジーを生み出すということではなく、目の前の市場で解決できていない課題に着目して、その課題を解決することができれば、ブルーオーシャンを作れるという考え方です。

ブルー・オーシャンの作り方

ブルー・オーシャンは見つけるというよりは、作るという表現の方が正しいです。どこかに存在する青い海ではなく、今いる赤い海に自社の独占できる市場を作るという考え方だからです。

競争相手が誰もいない市場というのは存在しないということですね。もし誰も競争相手のない場所があったとしたら、そこに顧客はいないということですw

ブルー・オーシャンを作るためは「ローコスト」と「差別化」を目指す必要があると言われています。

よく知られている競争戦略

マーケティングを勉強している人のセオリーとしては、ポーターさんが言っている”市場に対しての競争上のアプローチは「ローコスト」か、「高付加価値(差別化)」か”という説になります。

「ローコスト」戦略を取れる企業は大企業だけです。なので、多くの企業は「高付加価値(差別化)」戦略を取らなければいけません。商品の価値が高ければ、価格が高くても買ってもらえるからです。

価格競争に巻き込まれなければ、少ないリソースでも事業は十分運営していけます。なので、新しく始める事業やこれから成長させる企業は、他の企業ができていない付加価値を提供していかなければいけません。

ブルー・オーシャンでビジネスするための競争戦略

でも、ブルー・オーシャン戦略においては、「ローコスト」と「差別化」のどちらも必要だと言われています。高コストだとそれだけ見込客の母数が小さくなってしまうし、独自の価値だけでは後からすぐに模倣されてしまうからです。

それを実現するアプローチとして、「取り除く」「増やす」「減らす」「付け加える」などが必要になります。コストを抑えるために取り除けるものや減らせるものがないか、独自の価値を高めるために増やしたり付け加えたりできるものがないかを考えて実行していきます。

それにより、「価値が高く、安い」状況を作ることで、一気に独占市場を作ることで追従を許さず、ブルー・オーシャンでビジネスをしていくことができます。

開拓した市場において、二番手三番手との距離を一気に話しておかなければ、いくら満たせていない課題を解決するための商品を作り届けることができても、すぐに他社が追いかけてきてレッド・オーシャンになってしまいます。

まとめ

ブルー・オーシャン戦略というのは、単に独自価値の提供ということだけではなく、一気に市場を独占するための価値と価格のメリットを最大化させる戦略だと言えます。

超難しいですよねw

ただ、市場規模を求めない事業であれば、「高付加価値」の商品にしていくことで、十分安定的に成長していけるビジネスを作ることはできるので、安心してください。

 

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平岡 大輔

プロモーション領域の端から端までを熟知しているバランス型マーケター。
総合広告会社でTVCM中心にマスメディアのプランニングに従事。
web系ベンチャー企業でクリエイティブ事業部の責任者として多数のwebサイト開発に取り組みながら、EC企業のマーケティングコンサルタントとしても活躍。D2C企業の経営に参画し、年間5億円の広告費を使いながら理論と実践のPDCAを回している。マーケティングのプランニングからディレクションまでを得意領域としており、チームビルディング・チームマネジメントにも精通。

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