3C分析とは?|マーケティングを左右する市場環境の見方

  1. 知識

マーケティングしていて、最もよく聞く分析手法が3C分析じゃないでしょうか。

マーケティングの4Cと間違えないでくださいね。4Cはマーケティングに必要な4つの要素で、3Cは市場環境の分析方法のことです。(こういうところがややこしいですよね)

3C分析とは

3C分析とは、Customer(市場・顧客)、Company(自社)、Competitor(業界・競合)の3つ見方で、環境を見る方法です。一般的には、以下のようなものを調査して状況を把握すると言われています。

  • Custmer(市場・顧客)…市場規模、成長性、セグメント(見込み客の塊)、ニーズ、デモグラフィックス情報、サイコグラフィックス情報、エリア情報、購買行動プロセスなど。
  • Company(自社)…商品、開発力、販売力、市場のポジション、ブランド、提供価値、リソースなど。
  • Competitor(業界・競合)…対象となる競合、競合各社のシェア、参入障壁、商品特徴、など。

ざくっとしすぎて、これだけでは調べるのは難しいと感じますよね。SWOT分析などもそうですが、フレームワークに固執するあまり、実践で使えない情報の整理になりがちです。なので、とりあえずは自社を取り巻く環境を調べる時に、顧客と競合についても知っておこうというくらいの理解で構いません。

顧客を理解する上で重要なのが、顧客の抱えている課題です。そして、その課題を生み出している理想的な姿であり、その理由となっている根源的な欲求です。まずはそれを具体的にしていただければと思います。セグメントやデモグラフィックスやサイコグラフィックスなどは、STPの考え方で整理ができるのでこちらの記事も参考にしてみてください。

 

自社と競合についてはSWOT分析の記事でご紹介していますので、こちらもを参考にしてください。

3C分析ですが、競合についてはあまり重要視しなくても大丈夫です。競合を気にするあまり、競合に勝とうというマインドになり、顧客を置き去りにしてしまうことがあるからです。顧客の求めていない高機能を追加してしまったり、競合と似たようなキャンペーンや広告になってしまったりします。

マーケティングで重要なのは、何を差し置いても顧客です。顧客を見て、顧客に選ばれる状況を作れていれば、競合を気にする必要は無くなります。

競合を気にした方が良い部分としては、ベネフィットとオファーについてです。ベネフィットとは商品が顧客に提供する価値のことで、プラスの結果のことです。オファーとは取引の条件のことで、割引や特典や保証など顧客が買い求めやすくなる条件のことです。

商品の提供価値(ベネフィット)があまり変わらないと感じた時、見込み客はオファーで決めます。なので、他社とは違うベネフィットを打ち出すか、もしくは他社のオファーよりも顧客に負担を与えないオファーにする必要があります。

適切な競合の見つけ方

競合の情報を集める時に、自社の商品と同じような商品を競合に設定すると思います。でも、それでは不十分です。なぜなら、顧客が欲しいのは商品そのものではなくて、それによって手に入るベネフィット(プラスの結果)だからです。

つまり、課題が解決できるならあなたの商品にこだわらないということです。ダイエット食品を販売しているとした時、競合はダイエット食品の会社だけではありません。ダイエットという顧客の目的を達成するための商品は競合になります。ダイエット器具もそうですし、ダイエットストレッチDVDもそうですし、フィットネスジムもそうです。どの範囲まで広げるかは取りにいく市場規模によって変わりますが、ダイエットサプリで痩せたい人だけを対象にする必要はありません。

カフェを経営していたとして、自社が提供している価値をコーヒーや紅茶などのモノだと定義していると、事業は大きくしていけません。カフェに来る人は、コーヒーや紅茶を楽しみたいという気持ちもありますが、ゆったりとした時間を過ごしたい、ちょっとした隙間時間を潰せる場所が欲しいという気持ちもあるからです。場所の提供もカフェの商品価値になります。

マクドナルドがカフェメニューを始め、コンビニがカフェメニューを始めて飲食スペースを設けている今、カフェの競合はカフェ業態だけではなくなっています。

顧客が求めていることが何なのか?を理解できれば、誰を競合として見ないといけないかはわかると思います。その時、他社よりも求められる状態を作るためのベネフィットの提供とオファーの提案が重要になります。

 

 

 

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平岡 大輔

プロモーション領域の端から端までを熟知しているバランス型マーケター。
総合広告会社でTVCM中心にマスメディアのプランニングに従事。
web系ベンチャー企業でクリエイティブ事業部の責任者として多数のwebサイト開発に取り組みながら、EC企業のマーケティングコンサルタントとしても活躍。D2C企業の経営に参画し、年間5億円の広告費を使いながら理論と実践のPDCAを回している。マーケティングのプランニングからディレクションまでを得意領域としており、チームビルディング・チームマネジメントにも精通。

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