マーケターに必要な3つのスキル

  1. 知識

成果を出すためには、スキルが必要です。スキルを身につけるためには実践が必要です。実践するためには正しい知識が必要です。

では、マーケターにはどんなスキルが必要なのか、それについてお話しします。

ビジネスは、「商品を作ること」と「商品を届けること」で成立します。商品がなければ買ってもらえませんし、商品がそこにあるだけでは買ってもらえません。

マーケティングは、商品と代金の交換をしやすくするための仕組みを作る活動です。作りたい商品ではなく求められる商品を作り、欲しいと感じてもらえる情報伝達を行い、買い求めやすい売り場づくりをすることで、それを実現します。

そのために必要なスキルはこの3つです。

  1. 顧客を理解する力
  2. 求められる商品をつくる力
  3. 商品を届ける仕組みをつくる力

マーケターに必要なスキル「顧客を理解する力」

顧客は課題を解決するために商品を買います。課題とは、理想の状態と現状との間にあるギャップです。理想の自分になるために解消しなければならないことだと言えます。

世の中にどんな解決できていない課題があるのかを知ることが必要になります。すでに課題が解決されていれば、もう新しい商品は必要ありません。利便性を手に入れるための商品はあふれています。100均ショップへいけば日常のたいがいの便利グッズは揃います。機能としての商品はすでに満たされていると言えます。

現代の人が求める商品は、「自分を表現するための商品」だと言えます。自分の価値観やアイデンティティーを表現するために、商品を選んでいます。

スタバに通う自分、macを愛用する自分、ビジネスメディアに課金する自分、産地直送の野菜を買う自分、話題のスイーツを買う自分、表参道のサロンへ通う自分、オーガニック食材を買う自分など、自分を表現する要素として商品を買っています。

機能を手に入れるだけならより安いものでいいはずです。でも、機能以上の価値を感じることでより高い商品を選んでいます。生活における必要が満たされている状態だと言えます。

世の中に必要が足りていなければ、生活者の必要を知ることは簡単でした。何に不便を感じていますか?と質問すればよかったからです。

掃除が大変だ、洗濯が疲れる、家族で楽しめる娯楽が欲しいなどの課題を解決する商品として、掃除機や洗濯機やテレビを作ればよかった時代がありました。

ゴミが綺麗に取れない、乾きにくい、映像が悪いなどの課題を解決するために、吸引力のある掃除機、乾燥機付きの洗濯機、高画質のテレビを作ればよかったのが最近までです。

高機能な商品は登場しますが、全員が全員そこまでの高機能を求めていない状況があります。うちもお掃除ロボットがいますが、掃除機で掃除した方が早いので掃除機を使う時も多いです。すでに便利さは普通の掃除機でも満たされている状況です。

便利さはほぼ行き渡っている今、人が欲しいと感じる商品は自分の価値観を体現するための商品です。世の中にどんな価値観があり、どういう方法でそれを満たそうとしている人たちがいるのかを知る力がマーケターには必要です。

マーケターに必要なスキル「求められる商品をつくる力」

マーケティングはてこです。商品の価値を増幅する装置だと言えます。商品の価値が小さければ、どれだけマーケティングに取り組んでも大きな成果にはなりません。

マーケティングが機能するのは、良い商品だということが大前提です。そのために、顧客に求められる商品にする力がマーケターには必要です。

企業で働くマーケターの場合、商品づくりに口出しできない場合があります。組織が大きく部門が縦割りで組織されている場合です。

顧客を理解することで、どういう商品が必要かを知ることができても、それを商品に反映できなければ意味がありません。その時、どういう方法を取るべきかというと、サービスによる付加価値をつけるということです。

商品には2つの側面があります。製品とサービスです。

掃除機であれば、掃除機そのものは製品で、使い方のサポートや故障パーツの交換などはサービスです。

英会話スクールであれば、講師やカリキュラムは製品で、入会前の面談や受講中の面談やフォローはサービスです。海外へ行くためのサポートをしてくれるなどもサービスになります。

ワインショップであれば、仕入れたワインは製品で、そのワインの説明をしたり、そのワインに合う料理のレシピを渡したりするのはサービスです。

つまり、製品そのものが持つ機能としての価値をより高めるための付加価値としてできることを、サービスとして提供するということです。

縦割り構造があり、製品への介入ができない場合は、サービスとして商品価値を高める方法がないかを考えて実行する力がマーケターには必要です。

マーケターに必要なスキル「商品を届ける仕組みを作る力」

どんなに顧客理解をして、商品価値を高められたとしても、その存在を知られなければ買ってもらえません。買いやすい売り場がなければ買ってもらえません。

商品を知り、気になってもらい、理解・納得してもらって、買ってもらう。この流れを作るのがマーケターの仕事です。

この流れを「顧客化プロセス」と言います。認知>興味>理解>検討>購入の5つのプロセスで作られます。

見込み客にどう情報を届けるのか?(メディア選定)

見込み客にどう興味を持ってもらうのか?(広告表現)

見込み客はどんな情報で納得するのか?(コンテンツ)

見込み客はどんな購入条件で買うと決めるのか(オファー)

見込み客が買い求めやすい買い方はどんなものか(売り場)

これらを考えて実行していくことで、見込み客がほぼ自動的に顧客になるプロセスを構築していきます。これら5つのプロセスで、計画・実行・検証・改善のPDCAサイクルを回していくことで、より商品を届けやすい仕組みを作り上げていく力がマーケターには必要です。

マーケターに必要なスキルのまとめ

マーケティングを成功させるためには、「顧客を理解する力」「求められる商品をつくる力」「商品を届ける仕組みをつくる力」この3つのスキルが必要です。

細かなスキルは山程ありますが、それらも全てこの3つの力を身につけるために必要なスキルです。なので、収益が上がっていない原因が「顧客が求めていることがわかっていないのか」「求められている価値提供ができていないことなのか」「売れる仕組みが作れていないことなのか」を特定して、その不足を補うために何のスキルを身につければよいかを考えれば、成果に直結するスキルを身につけるための訓練に取り組めます。

闇雲にマーケティングにとって必要だと言われている粒のスキルを身に着けようとしていると、成果に直結しないスキルや今の事業ステージでは必要のないスキルを身につけることになってしまいます。

すべてのスキルは、「顧客を理解するため」「求められた商品を作るため」「商品を届けるため」のどれかに当てはまります。

どんなスキルを身につければいいのか?と迷っている方は、ご自身のビジネスのどこに売れない原因があるのかをまず考えてみてください。

身につけるスキルを選ぶのはそれからです。

 

 

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平岡 大輔

プロモーション領域の端から端までを熟知しているバランス型マーケター。
総合広告会社でTVCM中心にマスメディアのプランニングに従事。
web系ベンチャー企業でクリエイティブ事業部の責任者として多数のwebサイト開発に取り組みながら、EC企業のマーケティングコンサルタントとしても活躍。D2C企業の経営に参画し、年間5億円の広告費を使いながら理論と実践のPDCAを回している。マーケティングのプランニングからディレクションまでを得意領域としており、チームビルディング・チームマネジメントにも精通。

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