マーケティングとは?|初心者でもすぐにわかるマーケティングの意味

  1. 知識

この記事を読んでいるあなたは、マーケティングという言葉を日常的に使っていると思います。でも、人から「マーケティングって何?」と聞かれた時に、はっきりとした答えを出せないな、と思っていると思います。マーケティングの仕事をしているのにマーケティングについて話せない、、、そんな方が「マーケティングって●●のことだよ。」と伝えられるようになる記事です。

マーケティングの意味

Wikipediaによると、

マーケティングmarketing)とは、企業などの組織が行うあらゆる活動のうち、「顧客が真に求める商品やサービスを作り、その情報を届け、顧客がその価値を効果的に得られるようにする」ための概念である。また顧客のニーズを解明し、顧客価値を生み出すための経営哲学、戦略、仕組み、プロセスを指す。

顧客のニーズ、顧客価値、経営哲学、仕組み、プロセスなど日常的には使わない言葉で説明されているため、意味を調べてもピンとこない人が多いと思います。概念である、ということもまたマーケティングの説明をわかりにくくしています。

簡単に説明すると、「顧客が求めている価値を、商品を通して届けるという考え方や活動」のことになります。

もう少し具体的にすると、マーケティングとはずばり「商品と代金の交換をスムーズにするための仕組みづくり」のことです。

マーケティングのゴール

経営学の父と呼ばれているピーター・ドラッカーは「マーケティングの目的は、販売(売り込み)を不必要にすることだ。」と言いました。

マーケティングによって目指すのは、見込み客から「買わせてほしい!」と言ってくるような状況を作ることです。見込み客に商品を買ってもらうために、あれやこれやと説明をしたり、説得をしたりすることがなくても売れる状態です。

必死で営業をしている人からすれば、「そんなことあるわけない」と感じると思います。でも、実際には存在します。

Appleストアの店員さんは来店した人に商品の売り込みをしません。「今日は何をお探しですか?パソコンですか?スマートフォンですか?タブレットですか?ウォッチですか?」などとは聞いてきません。店に来た人は自分の好きなように商品を触り、欲しい気持ちを高め、最終的に自分にあったスペックを店員さんに相談し、納得して買って帰ります。

Appleストアに行ったことのない人は、馴染みの飲食店などを想像してみてください。お店から「今日来てね!」「このメニューが安いよ!」などと言われなくても、定期的に行きたくなって足を運んでいると思います。それは、料理の味が美味しいからなのか、家や職場の近くだからなのか、店員さんの人が良いからなのか、なんらかのそこに行く理由があるため、自分の意思で商品を買いに行っている状態です。

つまり、顧客が欲しいと感じる製品やサービスを作り、それを届けて価値を感じてもらうことで、商品を買い、商品を買い続けてくれる顧客を作ることがマーケティングの目的です。

マーケティングが必要な理由

もし、世界にあなた(買い手)と私(売り手)の2人しか存在しない時、マーケティングは必要ありません。何かを買う時、私からしか買えないからです。他の商品や他の売り手という選択肢がその世界には存在しません。

でも、現実世界は違います。同じような商品はいくつもあり、代用できる商品もたくさんあります。成熟した市場では必要なものはすでに多くの人が手に入れてしまっています。

あなたの売っている商品以外の選択肢がたくさんある状況の中、あなたの商品を買ってもらうためには、今使っている商品よりも良いもの、今買おうと思っている商品よりも良いものでなければいけません。常に、見込み客に選んでもらえる商品でなければいけないということです。

そのために、より価値の高い製品やサービスを作ったり、より買いやすい価格で売ったり、より手に入れやすい買い方にすることで、見込み客が欲しいと感じ、買いたいと思える状況を作るのがマーケティングの役割です。

ビジネスとは商品を販売することによって利益を増やす活動です。ビジネスを成功させるためには、売れる状態を作るマーケティングが必要です。

企業の目的が顧客の創造であることから、企業には2つの基本的な機能が存在することになる。すなわち、マーケティングとイノベーションである(ピーター・ドラッカー)


マーケティング成功のために必要なこと

セールス(売り込み行為)を無くすことがマーケティングの目的です。そのためにしなければいけないことが、適切な見込み客を決めて[誰に]、適切な価値を提供できる商品を作り[何を]、適切な方法で販売することです[どのように]。

「誰に・何を・どのように」を決めることがマーケティングの出発点になります。

誰に(欲しい人がいるのかを考える)

世の中にない商品を作った企業が必ず成功するかというとそういうわけではありません。むしろ失敗する確率が高いです。なぜなら、そもそも世の中にその商品を必要とする人がいない場合が多いからです。これまでその商品が存在しなかったのは、それを買いたいと思う人が誰もいなかったからです。

なのでまずは、どんな見込み客が世の中にいるのかを知るところから始めなければいけません。起業をする人は自分のビジネスアイデアを形にしたいというところから始まりがちですが、その商品にお金を出す人が本当にいるのか?ということをまず考える必要があります。ベンチャー企業の多くが失敗するのは、リソースの問題もありますが、そもそも見込み客が世の中にいなかったということが原因だったりもします。

まずはどんな見込み客がいるのか、具体的に言えば世の中にどんな課題が存在しているのかを決めるところから始めます。

何を(どんな価値を提供できるのかを考える)

次に、その課題をどう解決するのかを決めます。顧客は商品そのものが欲しいのではなく、その商品を利用することによって得られる課題の解決を買っています。見込み客が求めていることがわかれば、それを満たす価値を提供できる商品を作れば良いということです。

自社ができることを出発点にしてしまうと、どうしても顧客の求めていることに答えられない部分が出てきます。なので、自社にできることと自社にはできないことをまずはっきりとさせて、自社にできないことを事業上の解決すべき課題として設定して、それができるように取り組んでいきます。

どのように(どういう商品の届け方ができるのかを考える)

適切な見込み客と適切な商品を決めたら、それをどう見込み客へと届けるかを決めなければいけません。見込み客がその商品のことを知らなければ買えません、どこで買えるのかわからなければ買えません、買うための条件がハードだったら買えません。どこで売るのか、どのように売るのかを考える必要があります。

マーケティングがわかりにくい原因

10人に「マーケティングって何?」と聞くと、10通りの答えが返ってきます。なぜ人によってマーケティングの意味が変わってしまうのか?

それはマーケティングが概念を表す言葉だからです。概念というのは関係するいろんなものをひっくるめた物事を表す言葉なので、そのいろんなものの一部だけを切り取ってそれをマーケティングだと思ってしまう人がいます。つまり、マーケティングに関わっている人たちがマーケティングをよく理解しないまま、その仕事をしていることが大きな原因だと言えます。

リサーチの仕事をしている人や、集客の仕事をしている人や、商品開発の仕事をしている人に「なんの仕事をしているの?」と聞くと、みんな「私はマーケティングの仕事をしています。」と答えます。

集客の仕事をとってみても、広告運用だったり、広告制作だったり、分析だったり、ツールの運用だったり、最近だとSNSアカウント運用だったりと、業務が細分化されているので、余計にややこしい状況を招いています。

マーケティングについて学ぼうとすると学術的なものにたどり着くため、内容が難しくとっつきにくいものとして感じます。そのため、マーケティングへの理解を深められないまま、マーケティングの仕事をしてしまっている人が多いです。

なんとなく「集客を増やすためにマーケティングが必要だ!」ということはわかっているけど、具体的に何をすればいいのかわからないと感じている事業者の方は多いと思います。そこで、「マーケティングしてます!」と言うパートナーから偏ったマーケティングの知識を得てしまうため、よりふわっとしたマーケティングが広まっていってしまっています。

マーケティングを正しく理解するために必要な知識

マーケティングは買い手の気持ちを知ることから始まります。なので、消費者心理については学んでおかなければいけません。

そして、見込み客へのアプローチの組み合わせ方で最大の成果を目指す活動なので、マーケティング施策についても幅広く知っておく必要があります。

そして、これはマーケティングに関わらずですが、成果を出し、より出し続けていくためのPDCAサイクルの回し方を知らなければいけません。PDCAサイクルの回し方を知らなければ、いつまでたっても状況はよくなりません。

仮説を立て、実行し、検証して、改善を加える、この繰り返しで、見込み客が自分から欲しいと感じ、買ってくれる状況を作っていきます。


マーケティングとは?まとめ

マーケティングとは「商品と代金の交換をスムーズにするための仕組みづくり」のことです。そしてそのゴールは、「セールス(売り込み)を不要にすること」です。そのために、「誰に・何を・どのように」を考えることから始めて、見込客が「買いたい!」と感じる商品と届け方を作っていく活動がマーケティングです。

 

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平岡 大輔

プロモーション領域の端から端までを熟知しているバランス型マーケター。
総合広告会社でTVCM中心にマスメディアのプランニングに従事。
web系ベンチャー企業でクリエイティブ事業部の責任者として多数のwebサイト開発に取り組みながら、EC企業のマーケティングコンサルタントとしても活躍。D2C企業の経営に参画し、年間5億円の広告費を使いながら理論と実践のPDCAを回している。マーケティングのプランニングからディレクションまでを得意領域としており、チームビルディング・チームマネジメントにも精通。

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