マーケティング施策の選び方

  1. コラム

千葉県議員が2500万円かけて海外視察に行き、夜な夜な酒盛りをして楽しんでいる画像が報道されて物議を醸しています。特に遅刻や居眠りをしている人も居たようで、ただ旅行に行っただけのような視察になっていたところが問題視されています。

そらそうですよね。税金で高額な旅行に行かれたらたまったもんじゃありません。ただ、この視察によって2500万円とその期間でかかっているその人たちの報酬分以上のリターンを千葉県民に提供できるなら別に問題はないと思います。

ビジネスクラスに乗っていたとか、酒盛りをしていたなどに対して指摘する人も多いですが、それによって仕事のパフォーマンスが上がり、より大きなリターンをもたらしてくれるのであれば、なんら問題はないという考えを持っています。もちろん、できるだけ節約して投資対効果を最大化する努力はしろよ、とは思います。

政治の場合は結果を金銭評価しづらい活動なので、2500万円の価値があったのかどうかを証明することは難しいと思います。行く必要がないケースがほとんどだと思います。

でも、ビジネスでは売上や利益という数字で結果を証明することができます。

ビジネスとはどういう活動か

ビジネスとは資金を投じて、より多くのお金を手に入れる活動です。そしてそれを次の資金として大きく投じて、さらに大きなお金を手に入れる、この繰り返しで大きなことに取り組んだり、多くの人を幸せにしたりする活動です。

なので、マーケティング活動においてもこの施策の費用の妥当性があるのか迷った時は、それによって得られるリターンがどれくらいで、その結果売上がどう変わるのか、費用がどう変わるのか、最終的に利益がどう変わるのかを考えれば判断がつきます。

もちろん、直接的な結果だけでなく、間接的な結果に影響する施策などもあります。でも、まずは直接的な結果を得られる施策を充実させて、そのあと間接的な効果を期待できる施策に投資すべきです。なぜなら、購入に遠い地点で見込み客と接触したり、そこから巻き込んでいくような施策だけでは、購入までなかなかたどり着けないからです。

マーケティングは道を作っていく活動

購入に近い地点から少しづつ道を伸ばしていくことで、間接的な効果が期待できる施策に投資した時も最大効果を得られます。

SNSでどれだけフォロワーを増やしても、買うための導線がなかったり、コスパの悪いと思われるオファーだったり、買いづらかったりすれば、買ってもらえるチャンスを逃していきます。

アトリビューションなんてものを重視して予算配分をしていると、直接購入を増やすための施策に十分な予算配分をできずに、新規の獲得を伸ばせなくなります。

経験上、直接効果の高い施策は、間接効果も高い傾向にあります。そもそも間接効果やアトリビューションなんて考え方自体、余っている枠を売りたい広告代理店が担いだキャッシュマシーンのようなものです。

顧客が買う導線をしっかりと構築できたら、ブロード配信でも、大型のPRでも、オフライン媒体でもどんどん認知経路を増やしていただければと思います。

参考:千葉県議 2500万円米国視察で問題になった男女部屋飲み

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平岡 大輔

プロモーション領域の端から端までを熟知しているバランス型マーケター。
総合広告会社でTVCM中心にマスメディアのプランニングに従事。
web系ベンチャー企業でクリエイティブ事業部の責任者として多数のwebサイト開発に取り組みながら、EC企業のマーケティングコンサルタントとしても活躍。D2C企業の経営に参画し、年間5億円の広告費を使いながら理論と実践のPDCAを回している。マーケティングのプランニングからディレクションまでを得意領域としており、チームビルディング・チームマネジメントにも精通。

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