EC事業社の悩みの種

  1. コラム

メーカーで通販事業をやっている企業の悩みの種は「転売ヤー」です。転売ヤーとは転売をする業者のことです。

単品リピート型の商品の場合、想定されるLTVを見越して初回の販売価格を調整します。初回購入金額を下げることで、買い求めやすくして、一気に拡大を図ります。なので多くの場合、初回購入金額は半額や1,000円以下というその商品単体では採算が取れない値付けになっています。

「赤字じゃないの?」と思うかもしれませんが、顧客の平均的なLTVを把握できていれば、何ヶ月後に集客コストを回収できるかは予測できます。なので、それを見越して最初に赤字を掘ってでも集客を強めるというやり方が王道になります。

例えば、5,000円で販売されているサプリメントがあり、平均的に5回買ってもらえてるとします。初回1,000円で販売すると4,000円赤字です。でも、1人の顧客が5回買ってくれるので25,000円の売上になるので、1年間などの特定期間でみると赤字にはなりません。だから初回販売時に赤字の価格設定でも問題がないのです。(わかりやすくするためにかなりシンプルな話にしてます)

通常5,000円の商品が初回1,000円で販売されていたとすると、初めて買う人は1,000円で5,000円の商品を手に入れられることになります。それを3,000円で転売したとすると、約2,000円の利益を出せます。5,000円で売られている商品を3,000円で買えるなら買う人はいますよね。メルカリなど個人が売買しやすい環境もあるので、転売ヤーが後を絶たないのです。

その価格で売っているものを値付けして売ってるだけなので、転売の行為自体はビジネスだと捉えれば理解はできます。でも、それを組織だって不正な形でやっている業者は撲滅したいと思ってます。

転売ヤー対策

僕もメーカーECを運営しているので日々怪しい注文と向き合っていますが、最近の手口では一般人に買わせて、それを買い上げることで仕入れを確保するというやり方が常套化しています。仕入れ担当と販売担当を分けて組織化している感じです。

安く買えるのは初めて買う人だけなので、仕入れ担当を確保し続けることは結構大変です。なので、自宅への配送ではなく、配送センターへ取りに行ったり、民泊施設を受け取り住所に設定したり、ECのシステムをかいくぐろうとしてきます。うちでもそういう事例はいくつか見つけて潰してますw

弁護士や探偵を雇って転売ヤーを直撃している会社もあるようです。最近、兵庫県で活動していた転売ヤーが逮捕されたというニュースがあり、やっとこういう事例が出てきたかとひと安心しています。

メーカー側として取れる対策としては、値崩れを起こさせている転売商品を買い占める、初回限定価格を上げて転売メリットを少なくすることです。

参考 https://www.sankei.com/west/news/170728/wst1707280025-n1.html?fbclid=IwAR2bDwAJNPH6K0MbAMBrPdFH12Ppggfafj7iPt6ogxfzAEjlyN2Km6I6QNU

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平岡 大輔

プロモーション領域の端から端までを熟知しているバランス型マーケター。
総合広告会社でTVCM中心にマスメディアのプランニングに従事。
web系ベンチャー企業でクリエイティブ事業部の責任者として多数のwebサイト開発に取り組みながら、EC企業のマーケティングコンサルタントとしても活躍。D2C企業の経営に参画し、年間5億円の広告費を使いながら理論と実践のPDCAを回している。マーケティングのプランニングからディレクションまでを得意領域としており、チームビルディング・チームマネジメントにも精通。

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