商品が違えば戦い方も違う、というお話。
土日は奥様が仕事なので子守Dayです。土曜日は保育園に預かってもらえるので、日中は仕事ができています。
日曜は預かってもらえないので、朝起こす所から夜寝かせるところまで、丸一日二人で過ごします。
昨日は12:30から美容室の予約をしていたので、お昼前に家を出て、ランチをしてから行くことにしました。ランチの場所はもちろんマクドナルド。
最近はマクドナルドのハッピーセットを食べに行くのが、息子との恒例になっています。ハッピーセットはおもちゃのついてくる子ども向けのメニューで、僕も小さい頃におもちゃ目当てでよく頼んでもらっていました。
先月からはプラレールがもらえる期間。電車好きの息子が喜んでいたので、できるだけGETしたいと思い、ほぼここ最近は毎週通っていました。
これまで3回来店して、3回とも「旭山動物園号」でした。「地元の駅前の店舗は旭山動物園号しかない店舗なんちゃうんか？」と思ったので、昨日は美容室の最寄り駅のマクドナルドへ向かうことに。
地元のマクドナルドを通り過ぎ、「今日は旭山動物園号じゃないやつを狙いにいきたいから、先に電車に乗るで」と伝えた所、嫌だと言う息子。
ここで自分の考えを押し通して、美容室の最寄り駅のマクドナルドへ行っても、もうおもちゃがないという自体だったら更にややこしいし、4つ目の「旭山動物園号」を手に入れることになっても、息子は息子で満足しそうだなと思ったので、横断歩道を引き返し、いつものマクドナルドへ向かいました。
その店舗は注文カウンターが道に面しているタイプの店舗で、店前には10数名のお客さん。
順番が来てレジに近づくと、そこにはプラレールのおもちゃの姿はなく、ジュウオウジャーのおもちゃに変わってました。11/11から新アイテムに入れ替えがあったみたいです。
息子はすっかりプラレールのことを忘れて、ジュウオウジャーの武器アイテムを手に入れてかなりご満悦でした。「違うプラレールがいいだろう」という大人の考えを優先しないで良かったなと思います。
ハッピーセットは男の子用、女の子用それぞれおめるおもちゃがあります。だいたい1ヶ月〜1.5ヶ月くらい周期で入れ替わっていると思います。
企業側に立って考えると、相当きつい業務だなと思いました。ほぼ毎月入れ替わるアイテムの検討、ギミックなどの企画、出来栄えの確認をやり続けていると思うとぞっとします。もちろん業者からの持ち込み企画がほとんどだと思いますけど。
プラレールや戦隊ヒーローもの、仮面ライダーなどお決まりのキャラクターを使うものは、焼き直しと思われるアイテムもあります。
原価いくらくらいなんやろ、と思いますよね。マクドナルドという巨大企業だからこそ為せる業です。
買う動機を作れていますか？
買う動機を作ることが商品を売るためには大切です。特に日常的に利用するものや飲食店などはコモディティ化（どの商品を買っても同じという状態）しがちです。
コモディティ化した商品では、ターゲットの求める付加価値を上乗せことで、ターゲットへの興味付けや購入決定を促します。
購買頻度・来店頻度を増やしたい大手企業が、手を変え品を変えプレゼントキャンペーンなどを行っている理由です。
オファーは割引、特典、保証から成り立ちます。ハッピーセットは特典の恒例です。
オファーを考える時、価格だけに固執していませんか？どれも同じようなベネフィットを得られるなら、価格の安い方、特典がついている方、失敗リスクの小さい方に気が向きますよね。
コモディティ化した商品では、買うきっかけづくりができればいいので、特典においても直接的に商品と関連しておく必要はありません。
差別化によって買われる商品は、不要な特典をつけるよりは、その他のオファーを重要視する方が効果的だと思います。なぜなら、その商品独自のベネフィットが得たいから選び、購入を決断しようとしているからです。
特典があるとしてもその欲求に関係のないものだったら、何のメリットもありません。なので特典をつけるとしたら、商品自体に関係する、商品が解決する課題を解決する別の手段などをオファーしていくと良いです。
自社のオファー（取引の条件）について、再確認・再検討してみてください。
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