ハッピーセットは優良なオファー

  1. コラム

商品が違えば戦い方も違う、というお話。

土日は奥様が仕事なので子守Dayです。土曜日は保育園に預かってもらえるので、日中は仕事ができています。


日曜は預かってもらえないので、朝起こす所から夜寝かせるところまで、丸一日二人で過ごします。

昨日は12:30から美容室の予約をしていたので、お昼前に家を出て、ランチをしてから行くことにしました。ランチの場所はもちろんマクドナルド。

最近はマクドナルドのハッピーセットを食べに行くのが、息子との恒例になっています。ハッピーセットはおもちゃのついてくる子ども向けのメニューで、僕も小さい頃におもちゃ目当てでよく頼んでもらっていました。

先月からはプラレールがもらえる期間。電車好きの息子が喜んでいたので、できるだけGETしたいと思い、ほぼここ最近は毎週通っていました。

これまで3回来店して、3回とも「旭山動物園号」でした。「地元の駅前の店舗は旭山動物園号しかない店舗なんちゃうんか?」と思ったので、昨日は美容室の最寄り駅のマクドナルドへ向かうことに。

地元のマクドナルドを通り過ぎ、「今日は旭山動物園号じゃないやつを狙いにいきたいから、先に電車に乗るで」と伝えた所、嫌だと言う息子。

ここで自分の考えを押し通して、美容室の最寄り駅のマクドナルドへ行っても、もうおもちゃがないという自体だったら更にややこしいし、4つ目の「旭山動物園号」を手に入れることになっても、息子は息子で満足しそうだなと思ったので、横断歩道を引き返し、いつものマクドナルドへ向かいました。

その店舗は注文カウンターが道に面しているタイプの店舗で、店前には10数名のお客さん。

順番が来てレジに近づくと、そこにはプラレールのおもちゃの姿はなく、ジュウオウジャーのおもちゃに変わってました。11/11から新アイテムに入れ替えがあったみたいです。

息子はすっかりプラレールのことを忘れて、ジュウオウジャーの武器アイテムを手に入れてかなりご満悦でした。「違うプラレールがいいだろう」という大人の考えを優先しないで良かったなと思います。

ハッピーセットは男の子用、女の子用それぞれおめるおもちゃがあります。だいたい1ヶ月〜1.5ヶ月くらい周期で入れ替わっていると思います。

企業側に立って考えると、相当きつい業務だなと思いました。ほぼ毎月入れ替わるアイテムの検討、ギミックなどの企画、出来栄えの確認をやり続けていると思うとぞっとします。もちろん業者からの持ち込み企画がほとんどだと思いますけど。

プラレールや戦隊ヒーローもの、仮面ライダーなどお決まりのキャラクターを使うものは、焼き直しと思われるアイテムもあります。

原価いくらくらいなんやろ、と思いますよね。マクドナルドという巨大企業だからこそ為せる業です。

買う動機を作れていますか?


買う動機を作ることが商品を売るためには大切です。特に日常的に利用するものや飲食店などはコモディティ化(どの商品を買っても同じという状態)しがちです。


コモディティ化した商品では、ターゲットの求める付加価値を上乗せことで、ターゲットへの興味付けや購入決定を促します。

購買頻度・来店頻度を増やしたい大手企業が、手を変え品を変えプレゼントキャンペーンなどを行っている理由です。

オファーは割引、特典、保証から成り立ちます。ハッピーセットは特典の恒例です。


オファーを考える時、価格だけに固執していませんか?どれも同じようなベネフィットを得られるなら、価格の安い方、特典がついている方、失敗リスクの小さい方に気が向きますよね。

コモディティ化した商品では、買うきっかけづくりができればいいので、特典においても直接的に商品と関連しておく必要はありません。

差別化によって買われる商品は、不要な特典をつけるよりは、その他のオファーを重要視する方が効果的だと思います。なぜなら、その商品独自のベネフィットが得たいから選び、購入を決断しようとしているからです。


特典があるとしてもその欲求に関係のないものだったら、何のメリットもありません。なので特典をつけるとしたら、商品自体に関係する、商品が解決する課題を解決する別の手段などをオファーしていくと良いです。


自社のオファー(取引の条件)について、再確認・再検討してみてください。

 

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平岡 大輔

プロモーション領域の端から端までを熟知しているバランス型マーケター。
総合広告会社でTVCM中心にマスメディアのプランニングに従事。
web系ベンチャー企業でクリエイティブ事業部の責任者として多数のwebサイト開発に取り組みながら、EC企業のマーケティングコンサルタントとしても活躍。D2C企業の経営に参画し、年間5億円の広告費を使いながら理論と実践のPDCAを回している。マーケティングのプランニングからディレクションまでを得意領域としており、チームビルディング・チームマネジメントにも精通。

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