「知の呪縛」という売れない理由

  1. コラム

「知の呪縛」をご存知ですか?

一度知ってしまうと、知る前の状態には戻れないということです。

例えば、手を叩いてリズムを刻んで、何の曲かを当ててもらうというゲームを想像してください。叩く方は頭の中に音楽が流れているので、聞き手に対して「なんでわからないんだ?」と感じます。聞き手はタンッタタンッのような打音しか聞こえないので全然答えがわかりません。

コミュニケーションがうまくいかない時

この状況が人と人との普段のコミュニケーションでも起こっています。知識の差がある相手との会話がスムーズにいかないのはそのためです。

周りの人と話していて、「なんで伝わらないんだ?」と感じることがありますよね。本当に理解してもらうためには、前提となる知識を共有する必要があります。

なので、議論が噛み合わない時や伝えたいことが伝わらないときは、その話の前提となっていることについて共有し、共通認識を持つことが大切です。かなり面倒ですけどねw

先ほどのゲームの例だと、聞き手が打音だけでなく音階や歌など曲を構成する要素を知っていれば、打音だけでもその曲が頭の中に流れて伝わるということです。

マーケティングにおける「知の呪縛」

同じような状況が売り手と買い手の間でも起こっています。

売れない理由として、相手があなたの売っている商品の価値を理解できていないことが挙げられます。それを利用すれば今の悩みから解放されるのに、買い手がその選択肢を選ばないのは、商品に対して十分な知識を持てていないからです。

売り手は自分の商品のことをよくわかっています。マーケターであるあなたは見込客のことを理解しようとしています。でもそれが伝わらないのは、「知の呪縛」に囚われてしまっているからです。

見込客は自分のこともよくわかっていません。多くの見込客は何が問題で、どう解決できるのかがわかりません。情報を集めても自分にとって最適な方法がわかりません。

その知識の差を埋めるための情報提供が、売るためのメッセージの前に必要になります。

見込客は売り手のことを信用していないので、その情報をどう届けるかが肝心ではありますが、まずは見込客との間にどんな知識の差が生まれているのかについて考えてみてください。

それを知るところから始まります。

 

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平岡 大輔

プロモーション領域の端から端までを熟知しているバランス型マーケター。
総合広告会社でTVCM中心にマスメディアのプランニングに従事。
web系ベンチャー企業でクリエイティブ事業部の責任者として多数のwebサイト開発に取り組みながら、EC企業のマーケティングコンサルタントとしても活躍。D2C企業の経営に参画し、年間5億円の広告費を使いながら理論と実践のPDCAを回している。マーケティングのプランニングからディレクションまでを得意領域としており、チームビルディング・チームマネジメントにも精通。

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