商品が売れない理由の見つけ方

  1. プランニング

見込み客が顧客化されるまでに通るプロセスがあります。

知る>気になる>詳しく知る>考える>買う(認知>興味>理解>検討>購入)

これらは線として繋がっていなければいけません。

媒体にバンバン出稿して、その存在を知らせるだけでは買いません。

興味を引く広告を見せて、商品に興味を引くだけでは買いません。

商品の特徴を並べて、商品を理解してもらうだけでは買いません。

その商品を買う理由を伝えて、買うかどうかを検討してもらうだけでは買いません。

買える場所があるだけでは、買ってくれません。買いたい人が目の前にいるわけではないからです。

5つのプロセスが連なっている必要があります。

商品が売れない理由

商品が売れない状況はこれらのどこかが不足しています。

多いのが、広告はめちゃめちゃやってるけど、その商品がなぜ買い手にとってベストななのかということを示せていなかったり、他の選択肢よりもお得だと感じてもらえてなかったりするケースです。

その商品こそが自分にとってのベストな解決策だと思ってもらえれば、買ってもらえます。買ってもらえないのは、そう見込み客に感じてもらえていない理由があるということです。

どこにその理由があるのかがわかっていないと、状況の改善はできません。

「なんで売れないんだ…」と思っているなら、この顧客化プロセスのどこに不具合が出ているのかを調べてみてください。

各プロセスの歩留まりを調べれば、どこで離脱が起きているのかは見つけられます。

商品が売れない理由の見つけ方

  • 広告への反応数が少ない(web集客であれば広告のインプレッション数とクリック率)
  • 売り場への集客が少ない(web集客であればランディングページへの訪問数で判断)
  • 売り場へ来てからの理解度が浅い(web集客であればランディングページの滞在率や注目率で判断)
  • 購入を決断させる後押しが弱い(web集客であればランディングページの申込ボタンのクリック率で判断)
  • 買い方が難しい(web集客であればフォーム離脱率やカゴ落ち率で判断)

よりインパクトとスピードのある打ち手としては、おしりのプロセスからのテコ入れとなります。

なぜなら、そこまでプロセスを進めているということは、購入への気持ちを高めてきている見込み客だと言えるからです。

期待通りの集客ができていないと感じているなら、顧客化プロセスの状態を見て、売れない理由がどこにあるのかを見つけてみてください。

まずはそこからです。

 

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平岡 大輔

プロモーション領域の端から端までを熟知しているバランス型マーケター。
総合広告会社でTVCM中心にマスメディアのプランニングに従事。
web系ベンチャー企業でクリエイティブ事業部の責任者として多数のwebサイト開発に取り組みながら、EC企業のマーケティングコンサルタントとしても活躍。D2C企業の経営に参画し、年間5億円の広告費を使いながら理論と実践のPDCAを回している。マーケティングのプランニングからディレクションまでを得意領域としており、チームビルディング・チームマネジメントにも精通。

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