営業こそマーケティングを学ぶべき

  1. コラム

先日、とある分析ツールの営業メールがありました。

「ご面会依頼の件」という件名だったので、打ち合わせの予定とかしたっけ?と思いながらメールを見ると、

「突然のご連絡失礼します。」と冒頭にあり、なんや営業メールかと思ってざっと目を通しました。

メール本文は「添付趣旨の面会についてご意向を伺いたくご連絡しました。」とだけで、あとは添付資料を見てくれという内容のメールでした。

受け手に行動させるなんてずうずうしいなと感じながら、興味本位でどんな趣旨で面会依頼をされているのかを確認しました。

すると、ビジネス文書ばりばりの書類が現れました。宛名、署名、件名(ご面会依頼の件)と並び、

「拝啓 貴社益々ご清栄のこととお慶び申し上げます。 平素は格別のお引き立てを賜り厚くお礼申し上げます。」

と時節の挨拶w。もうこの時点で読む気をうせますが、興味本位で読み進めます。

さて、このお手紙の趣旨といたしましては、貴社マーケティング業務改善事業の収益向上に関 する、クライアント企業への付加価値提供の提案機会を頂戴したいという事でございます。

読み取るのにだいぶ脳みそ使う文章w。

弊社は Web マーケティングの ROI 向上とオペレーションの高速化を、クラウドサービスを通じ て支援している企業です。(資金調達総額 34 億円)

実際利用したこともあるツールなのでよく知ってるんですが、超回りくどい説明の仕方w。そして突然の資金調達額の情報w。

そしてそのあと、取引先社名(大きな企業)が並び、実績として売上向上率やCVR改善率などを羅列。(ばら撒いて大丈夫なんかな)

面会を依頼されていることがわかった以外、よくわからない営業メールでした。

マーケティングを知らないとこうなる

ツールを推した内容ではないところを見ると、ツールを使ったweb改善支援をさせてほしいというのが先方のやりたいことだと思うのですが、「何をするのか」「どうするのか」「なぜ結果が出るのか」「いくらでできるのか」などが全く伝えられていないので、検討の余地もない感じです。

文章も「卑屈語」が多く、丁寧にしているつもりがわかりにくくなっているだけなので、逆効果です。

この情報を受け取って、「書面がしっかりしているな。きちんとした会社なのかも。」「34億円も資金調達しているのか期待できるな。」「大企業とも取引をしているじゃないか」「知っている企業の支援をして結果を出している」、「よし!相談してみよう!」となる人がいるのかと思ってしまいますw

でも、一定量反応があるからこういうやり方をされているんだと思うので、世の中わからないもんだなと感じますね。

マーケティングは相手から始める

マーケティングをわかっていれば、こんなコミュニケーションの取り方にはなりません。面会を取り付けるというアクションゴールに対して、どういうプロセスが必要かを考えることができます。相手の状況を考えれば、営業メールに添付資料をつけて、メールに書けばいいことをわざわざ書面にするなんて行為はしません。

ターゲットは営業メールにいちいち対応する時間なんてない人です。暇な人のところに仕事はないからです。

そういう人が一目見て「気になるな」と感じる内容でなければいけません。なので、「ご面会依頼の件」という件名の作り方はよかったなと思います。思わず開いてしまったからです。

でも、添付ファイルを開かせる、回りくどく小難しい表現の文章を読ませるのはイケてません。めんどくさくなってすぐに離脱してしまいます。

どういう課題に対して、どういう解決策を提供できるのか、自分と面会することでどんなメリットがあるのかを示さなければ、面会するかどうかを判断できません。

もしこのフワッとした内容で面会したいという人がいたとしても、おそらく企業は成約に至らないと思います。必要かどうかもわからない内容で面会の時間をとる=よっぽど暇=仕事がない→ただの情報収集、ということになるからです。

面会の目的は商談の成立です。そこに結びつかない面会は時間の無駄だと言えます。

ゴールまでのプロセスを組み立てられていないことや、顧客視点のない営業メールを送ってる時点で、Web マーケティングの ROI 向上という支援内容にも不安を感じてしまいます。

なので、マーケティングを学んで仕事に役立ててもらえたらと思って、マーケティング道場ONLINEへの入会をおすすめしておきましたw

 

 

 

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平岡 大輔

プロモーション領域の端から端までを熟知しているバランス型マーケター。
総合広告会社でTVCM中心にマスメディアのプランニングに従事。
web系ベンチャー企業でクリエイティブ事業部の責任者として多数のwebサイト開発に取り組みながら、EC企業のマーケティングコンサルタントとしても活躍。D2C企業の経営に参画し、年間5億円の広告費を使いながら理論と実践のPDCAを回している。マーケティングのプランニングからディレクションまでを得意領域としており、チームビルディング・チームマネジメントにも精通。

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