先日、顧客インタビューをしてきました。事業主として関わっている男性用ヘアケア商品の会社のお客様です。きっかけは一通のメールでした。
こちらからのクロスセルのメールに対してご返信をいただきました。そこには商品を使い始めてとても満足していること、悩みが解決に向かっていることに楽しくワクワク感じていることなどが書かれていました。結構な長文です。
十分にありがたく感動する内容だったのですが、これは取材依頼をするしかない！と思い、御礼と合わせて取材のお願いをしました。
快く引き受けていただけて、さらにラッキーなことに近々でオフィス付近までくる予定があるとのことで、メールをいただいてから数日で取材にこぎつけられました。
1時間程度の時間でしたが、お互いがお互いに感謝して、気持ちの交換ができる充実した時間にすることができました。
買ってもらうための説得力
商品を買う理由は、それが今抱えている課題を解決してくれるからです。解決するための商品だったとして、「こうなれます。」「こんなことができます。」と企業の言葉で言われても、それを信じてもらえなければ買う理由にはなりません。
なので、「説得」によって提供される価値を見込み客に信じてもらう必要があります。商品の情報、実績、評価、買い方、売り手の情報など。
その時に大きな力を発揮するのが「顧客の声」です。なぜなら、実際にその価値を感じている人がいるという証明になるからです。
「顧客の声」コンテンツを見る時、見込み客は自身を今の顧客と重ね合わせようとします。得たいものを得られたり、逃れられたいものから逃れられた顧客の経験を、自分の経験に置き換えて疑似体験をします。
使っていること、使った結果どういう変化があったのか、それによってどんな感情を得られているのか、それらをイメージしてもらうことで説得力が増します。
頭の中で経験してもらうことができれば、商品への期待値が現実のものと感じ、商品価値の妥当性を感じることで、購入への意向度が高まっていきます。
見込み客が商品価値をリアルに感じられるような、より具体的で深い顧客の話を手に入れられれば、マーケティングの力はより大きくすることができます。
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