買わない人を顧客にする方法

  1. 事例

1つの言葉だけで顧客を増やすきっかけを作った事例です。

冷凍餃子でお世話になっている味の素さんが素敵な投稿をしていました。

「手抜き」という言葉には後ろめたさを感じます。

それを「手”間”抜き」という言い換えをすることで、前向きな言葉に変えています。

手間を買っている賢い選択だと感じますよね。

買うかどうかはその人の価値観が影響する

顧客が買わない理由はいろいろありますが、価値観が邪魔をするケースは多いです。

いい商品だったとしてもユニクロの服は買わないとか、お店で買うより高くてもUberEatsを利用するとか。

その人のものの見方や判断基準によって取る選択が変わります。

価値観の中でも、アイデンティティという自分自身の見方(自分はこういう人間だ)が買い物には大きく影響します。

「私はユニクロの服を着るような人間ではない」「大衆居酒屋に行くのは大人の男ではない」「配達料が上乗せされている出前を頼むようなバカな消費者ではない」、僕の場合だと「イケてるビジネスパーソンはmacユーザーだ」など、自分で作り上げている自分のあり方に沿った行動を取ります。

「私は家族を大切にする人だ」というアイデンティティを持っていて、「家族に対して愛情を持っているなら料理に手抜きをしない」という価値観を持っている人は、お惣菜や冷凍食品を買うことに抵抗感を感じます。

本当は楽に家事をこなしたいと思っていても、冷凍食品やお惣菜で簡単に済ませてしまうことは、家族に悪いと感じてしまっている人は、冷凍食品メーカーにとって潜在的な顧客です。

味の素さんは「手抜き」ではなく「手間抜き」という言葉で、この潜在的な顧客に購入のきっかけを作れています。

さらに毎日利用することに後ろめたさを感じている既存客に対しても、「もっと使っていいんだ!」と冷凍食品を積極的に活用することを肯定的に感じさせられています。

潜在的な需要を掘り起こすだけでなく、既存客の利用頻度を高めることで売上増加を見込めます。

”間”を入れるだけでそれを実現してしまう味の素さんはすごいなと思います。

顧客の買わない理由がその人の価値観によるものであれば、その価値観を変えるためのアプローチが取れないかを考えてみてください。

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平岡 大輔

プロモーション領域の端から端までを熟知しているバランス型マーケター。
総合広告会社でTVCM中心にマスメディアのプランニングに従事。
web系ベンチャー企業でクリエイティブ事業部の責任者として多数のwebサイト開発に取り組みながら、EC企業のマーケティングコンサルタントとしても活躍。D2C企業の経営に参画し、年間5億円の広告費を使いながら理論と実践のPDCAを回している。マーケティングのプランニングからディレクションまでを得意領域としており、チームビルディング・チームマネジメントにも精通。

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