返報性の原理の落とし穴

  1. コラム

ビジネスは投資回収です。

先に自分のリソースを使って生み出した価値を、顧客に買ってもらうというのが原理原則です。

つまり、まずGIVEすることを意識すればうまくいくということです。

何かしてもらったら、何かお返ししたいと感じる気持ちを「返報性の原理」と言います。

スーパーの試食などがまさにこれです。タダで食べさせてもらったので、もらったままでは悪いなと感じ、買いに来た商品じゃなくても買ってしまったりします。

体験レッスンやトライアル商品の提供なども同じです。「無料でこんなにしてもらっていいの?」と思えば、相手に対して「何かお返ししないと」と感じます。その結果、会員になったり商品を買ったりしやすくなるということです。

オファーの力を上乗せする返報性の力の落とし穴

割引や特典をつけるオファーは、顧客が感じる価値を高めて購入のハードルを下げる効果がありますが、それと同時に返報性の原理の力も借りることができるのでおすすめです。

ただ、注意点があります。それは、それらのオファーが当たり前になっている場合、買い手の印象も「何かしてもらえた」ではなく「そういうやり方」となることです。

エステなどは無料モニターや低額の体験コースがあるのは当たり前です。なので、買い手としても「まずは体験してから」という頭になっています。

その時、「当たり前のことをしてもらっている」という感覚になるので、返報性の原理は働きません。なので、他社がやっていないオファーを出さなければ、返報性の原理の力を上乗せすることはできません。

他の会社がやっていない買い方の提案にどんなものがあるか考えてみて下さい。

p.s.
人間関係でも返報性の原理はとても使えます。優しくすれば、優しくしてくれますよね。でもこれが効果的ということは、普段周りの人から優しくされていないからだとも言えます。人に優しくする人だらけであれば、それが当たり前なのでGIVEだとは感じませんよね。寂しい感じもしますが、そういう状況だからこそ人間関係を良好にするために返報性の原理の力を活用できるのだと思います。

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平岡 大輔

プロモーション領域の端から端までを熟知しているバランス型マーケター。
総合広告会社でTVCM中心にマスメディアのプランニングに従事。
web系ベンチャー企業でクリエイティブ事業部の責任者として多数のwebサイト開発に取り組みながら、EC企業のマーケティングコンサルタントとしても活躍。D2C企業の経営に参画し、年間5億円の広告費を使いながら理論と実践のPDCAを回している。マーケティングのプランニングからディレクションまでを得意領域としており、チームビルディング・チームマネジメントにも精通。

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