返報性の原理の落とし穴

  1. コラム

ビジネスは投資回収です。

先に自分のリソースを使って生み出した価値を、顧客に買ってもらうというのが原理原則です。

つまり、まずGIVEすることを意識すればうまくいくということです。

何かしてもらったら、何かお返ししたいと感じる気持ちを「返報性の原理」と言います。

スーパーの試食などがまさにこれです。タダで食べさせてもらったので、もらったままでは悪いなと感じ、買いに来た商品じゃなくても買ってしまったりします。

体験レッスンやトライアル商品の提供なども同じです。「無料でこんなにしてもらっていいの?」と思えば、相手に対して「何かお返ししないと」と感じます。その結果、会員になったり商品を買ったりしやすくなるということです。

オファーの力を上乗せする返報性の力の落とし穴

割引や特典をつけるオファーは、顧客が感じる価値を高めて購入のハードルを下げる効果がありますが、それと同時に返報性の原理の力も借りることができるのでおすすめです。

ただ、注意点があります。それは、それらのオファーが当たり前になっている場合、買い手の印象も「何かしてもらえた」ではなく「そういうやり方」となることです。

エステなどは無料モニターや低額の体験コースがあるのは当たり前です。なので、買い手としても「まずは体験してから」という頭になっています。

その時、「当たり前のことをしてもらっている」という感覚になるので、返報性の原理は働きません。なので、他社がやっていないオファーを出さなければ、返報性の原理の力を上乗せすることはできません。

他の会社がやっていない買い方の提案にどんなものがあるか考えてみて下さい。

p.s.
人間関係でも返報性の原理はとても使えます。優しくすれば、優しくしてくれますよね。でもこれが効果的ということは、普段周りの人から優しくされていないからだとも言えます。人に優しくする人だらけであれば、それが当たり前なのでGIVEだとは感じませんよね。寂しい感じもしますが、そういう状況だからこそ人間関係を良好にするために返報性の原理の力を活用できるのだと思います。

5000円で売れる仕組みを作るスキルを手に入れる
マーケティング道場ONLINE

申込はこちら
平岡 大輔

プロモーション領域の端から端までを熟知しているバランス型マーケター。
総合広告会社でTVCM中心にマスメディアのプランニングに従事。
web系ベンチャー企業でクリエイティブ事業部の責任者として多数のwebサイト開発に取り組みながら、EC企業のマーケティングコンサルタントとしても活躍。D2C企業の経営に参画し、年間5億円の広告費を使いながら理論と実践のPDCAを回している。マーケティングのプランニングからディレクションまでを得意領域としており、チームビルディング・チームマネジメントにも精通。

記事一覧

関連記事

Twitterのフォロワーを増やす方法

昨日Twitterでナンパしてくれた方とお会いしました。Instagramの運用代行をしている方で、最近Twitterを積極的に使ってマーケティングに携わっている人たちに…

ビジネスにおける宗教の存在

昨日、自粛生活を始めてから初めて外でmtgしました。制作物の最終見本を受け取る必要があったため、自宅近くまでパートナーに来てもらいました。(その会社さんがたまたまうちから…

PDCAサイクルの回転数を上げる方法

結局はPDCAサイクルの回転量です。マーケティングのために必要なことはたくさんあります。顧客理解、商品改良、市場開拓、信頼関係づくり、自分ごと化など、これらを具体…

利益を最大化する価格の決め方

商品の価格をどうやって決めてますか?たいてい原価に利益を乗せて算出したり,競合の価格を参考にして、それより少し下げた価格にしたりしていると思い…

ビジネスとロックの共通点

その道の専門家になってしまうと本質を見失うことがあります。そんな時に思い返してほしいヘヴィメタルミュージシャンの名言があります。我々は理想的な姿を描けるよ…