3年程ぶりに高校時代からの友達に会ってきました。その人は金融商品を扱う会社で、若手の営業チームをまとめるマネージャーとして働いてます。いち営業としても活躍していたものの、その手法が他の営業とは違うので、組織的には異端の扱いを受けながらも、管理職として奮闘しているようでした。
個人として成果を出し続けてこれた理由は、徹底的な顧客視点。プロダクト訴求ではなくベネフィット訴求。特に金融商品という目に見えないものを売る商売なので、この感覚が持ててるかどうかで大きく成果が違うようです。
「顧客視点」と「ベネフィット訴求」。これらはマーケターが持っているべき観点ですが、優秀な営業は感覚的にも意識的にもここをきちんと押さえているんだと思いました。
巧妙なテクニックで売りさばく営業も売上を作っているので優秀と言えますが、商売の本質である商品を通して顧客の課題を解決することを念頭に行動している人の方が、価値を提供できている点とどんな相手にも対応できる点においてより優秀だと思います。
課題に気づかせてあげるところから、そのために有効な手段を教えてあげて、それを実現するのが自分たちの商品であることを理解し納得し購入してもらうことで、顧客も満足し、長くお付き合いをしていける関係を築いていけます。
顧客ひとりひとりに対しての最適解を提供してきたからこそ、その人は顧客からも信頼され、圧倒的な数字も上げ続けられ、異端でありながらも組織作りの担い手に抜擢されたのだと思いました。
今はそれを若手に教えるため、顧客が何を求めていて、そのために自分が何をできるのかを自らが見せながら、何故そうしたのかを説明し、相手のスキルに依存しない教育をしています。
それによりチームメンバーが顧客に対して提供できる価値を自問自答し、営業活動を通して生まれる顧客との関係を体感していけるようなマネジメントなので、若手が成長しない理由がないなと感じました。
実際、チームでも圧倒的な数字を叩き出すことで、異端ながら組織においての存在感を出せてきおり、かわいい女子高生だった子がまさかこんなにやり手のビジネスパーソンになるとはなという感じで嬉しくもあり、自分自身も奮い立たされた、そんな夜でした。
若手が原動力となる強いチームが、前進しない巨大な組織を変えていってくれる日がリアルに想像できて、いやー楽しみ。
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