客単価を上げるオファーの使い方

  1. コラム

シン・ゴジラを見ました。

Facebookのタイムラインにあまりにもシン・ゴジラネタが流れてくるので、「これは見るべき映画なのでは?」と思い、仕事帰りに渋谷のTOHOシネマズへ行くことにしました。

前日に事前予約をネット行ったのですが、これとても便利です。上映館を選んで、見たい映画と時間を選択、座席の指定もできます。「なにこれ、めちゃめちゃ便利やん」と独り言を言いながらスマホで申し込む。

どのあたりが良い席なのか、映画素人の僕にはわからりません。そこで僕は、1人客の横の席を選択しました。

理由は、1人で映画に来る人は相当な映画好きだと思うので、映画を見る時のベストポジションを熟知していると思ったからです。

21時前に会社を出て、道玄坂根元付近のTOHOシネマズ渋谷へ向かう。チケットの発券機に申込番号と電話番号を入力、発券。とてもカンタン、スピーディ。待つのが嫌いな僕にはとても良いサービスです。

地下に降り、スクリーンの敷地に入る。ビールとホットドックを買い、準備完了。映画本編が始まる前のショートムービーや新作の予告編を見ながら食事を済ます。このショートムービーと予告編が映画本編と同じくらい楽しみです。

ゴジラは小さい時に何度か見に行ってましたが、どんなストーリーかは全然覚えていません。事前情報を全く入れずに見ましたが、とにかく見応えのある映画でした。シン・ゴジラの映画の内容は伏せておきますが、これはスクリーンで見るべき映画だなと感じました。

同じ割引でもまったく違う結果をつくれる


TOHOシネマズでは「シネマイレージ」というポイント制度を設けています。5回見ると1回タダになるサービスです。

僕は普段映画をほとんど見ません。今回、小学生以来の1人映画をしたのですが、これは有りですね。仕事帰りに気軽に寄れるし、食事をしながら2時間ばかりのリフレッシュになります。

なので、この「シネマイレージ」はとても魅力的に感じました。5回に1回タダになるということは、割引率としては1回20%オフです。でも、20%オフよりも5回で1回タダの方が事業にも顧客にもインパクトがあります。

顧客にとっては割引よりもタダになる方が魅力的に感じます。事業にとっては、客単価を上げる効果があります。5回で1回タダ方式の場合、5回は必ず見に来ます。毎回20%オフだと、3回しかこない人も出てきます。それだと、単純に客単価を下げる結果になってしまいます。とても効果的な施策ですね。

ECで送料無料の条件として、合計購入金額の条件を設けていることが多いと思います。客単価はその最低利用金額に近い額になると言われています。送料無料というオファーを受け取るために、その条件に合わせて買い物をしているという顧客の行動が見て取れます。

実際我が家でも、日用品や食品などをネットで注文する場合、送料無料になる最低利用金額を満たすために必要な物が無いかをあえて探したりしています。結果的に送料無料になる下限金額を超える額の商品を毎回注文しています。客単価は操作できるということです。

オファーとして単純に値引きをするのではなく、客単価を上げながら割引を提供する方法は無いか、結果的にLTVを高める方法が無いかを考えてオファーを用意することが大切です。
(LTVは顧客生涯価値のことで、1人の顧客が生涯で生み出す売上もしくは利益の総額のこと)

p.s.
選んだD-9席は若干見上げる形の座席だったので、映画鑑賞後首が疲れていました。スクリーンを視野いっぱいで捉えられたので迫力はありましたが、次はもう少し後ろの席にしようと思います。

 

マーケティング道場ONLINE

詳しく見る
平岡 大輔

プロモーション領域の端から端までを熟知しているバランス型マーケター。
総合広告会社でTVCM中心にマスメディアのプランニングに従事。
web系ベンチャー企業でクリエイティブ事業部の責任者として多数のwebサイト開発に取り組みながら、EC企業のマーケティングコンサルタントとしても活躍。D2C企業の経営に参画し、年間5億円の広告費を使いながら理論と実践のPDCAを回している。マーケティングのプランニングからディレクションまでを得意領域としており、チームビルディング・チームマネジメントにも精通。

記事一覧

関連記事

スキルアップの秘訣

そう言えばと思って数えたら、昨日で936記事になっていました。数え忘れてる間に900記事超えてましたw毎朝の執筆を日課にしてから4年以上が経ちます。人生で1番続け…

スタバCEOからの刺激

先日、スターバックスの日本法人元社長の岩田松雄さんのお話を聞く機会がありました。日本でTHE BODY SHOPやスターバックスを躍進させた立役者として有名な…

PDCAをうまく回せない原因

近所の薬局から小包が届きました。Schick HYDRO5 PREMIUMという文字とスタイリッシュなひげそりのデザインが施された箱が出てきま…

マルチタスクを卒業する方法

ここ最近、環境の変化があり、いろいろと詰まってしまってます。EC事業の方では、商品リニューアル・サイトリニューアル・製品パンフリニューアルなど大きめのプロジェクト…

人を動かす仕掛け

「仕掛学」という学問があるのをご存知ですか?大阪大学の松村教授が提唱している新しい学問です。人が思わず行動してしまう「仕掛け」を作ることで、社会をよりよくすること…

次の時代を考える

先日、大学時代の友人の結婚パーティのため、大阪へ帰省していました。地元は大阪市内ですが工場やら商店やらの多い下町で、実家の付近は昔ながらの平屋…