買ってもらう前にやること、買ってもらった後でやること

  1. クリエイティブ

買ってもらう前と後ではやるべきことが変わります。

買って貰う前は期待を高めます。

なぜならその商品によって得られるベネフィットに期待できなければ買わないからです。

買ってもらったあとは期待に答えられる現実を作るためのフォローを行います。

なぜなら、価値を正しく理解していなかったり、正しい使い方ができないことで、本来の価値を提供できていないことがあるからです。

リピートが取れなくて困っているビジネスの多くは、期待値を高めすぎて実際に感じられる価値との間にギャップが生まれた結果、顧客をがっかりさせてしまっています。

期待は売り手が情報を盛り、見込み客の気持ちを煽ったりすることで高まります。

その場合、買った瞬間が買い手の幸せの絶頂になります。

なぜなら、その時に理想的な状態を十分maxに描いているからです。

商品を利用した瞬間に、期待と違う現実を目の当たりにすることもあれば、期待が現実となりそれに慣れてしまい感動は薄れていく場合もあります。

なので、期待に近づけるためのフォローが有効になります。

なぜこの商品がベストな選択だったのかを改めてアピールしたり、高めた期待値を少し落ち着かせたりすることで、期待値と実際とのギャップは小さくなり、本来提供できる価値に近づけることができます。

 

前回の道場後の食事会で食べそびれた「痛風盛り」というメニューに、昨日リベンジしました。

1ヶ月と10日の期間が期待を勝手に高めてくれていたので、前回の食べたさよりも今回の方が勝った状態!

その結果、「こんなもんか。(おいしいけど)」というリアクションになってしまいました。

料理の写真がうまく盛れていたこと、前回食べそびれたこと、期間があいたこと、これらが合わさって期待値は上昇しきってしまっていたので、それなりの感動しか生まれなかったのだと思います。

前回食べられていたら、昨日よりも大きな感動があったかもしれません。

p.s. 

期待値を高めないと興味を示してはもらえないので、バランスが重要ですね。

マーケティング道場ONLINE

詳しく見る
平岡 大輔

プロモーション領域の端から端までを熟知しているバランス型マーケター。
総合広告会社でTVCM中心にマスメディアのプランニングに従事。
web系ベンチャー企業でクリエイティブ事業部の責任者として多数のwebサイト開発に取り組みながら、EC企業のマーケティングコンサルタントとしても活躍。D2C企業の経営に参画し、年間5億円の広告費を使いながら理論と実践のPDCAを回している。マーケティングのプランニングからディレクションまでを得意領域としており、チームビルディング・チームマネジメントにも精通。

記事一覧

関連記事

伝わる伝え方

感動的なデザインを見つけました。足つぼがどういう症状に効果があるのかを示したイラストです。よく見る足つぼイラストとの違いがわかりますか?よ…

買い続ける理由の1つ

「顧客には二度売れ」という格言があります。どういうことかと言うと、顧客のテンションは買った瞬間がピークです。期待に胸を膨らませてワクワクしている状態です。買ったけ…

珍しいスタバの広告

スタバの広告って見たこと有りますか?良い商品に加えて、提供する居心地の良い空間が利用者にとっての付加価値となっている誰もが知ってる人気…